文/《中国直销》记者 杨蜀云

曾经以本土化战略获得在中国传统化妆品市场成功的爱茉莉，却在直销市场上再度遭遇本土化的尴尬。事实证明，爱茉莉从韩国带来的“访问销售”，在中国直销市场完全无法下手。

近日，业界传来消息，原爱茉莉（中国）总裁柳济天已于2013年2月被调回韩国，新总裁为同样来自韩国的孙永澈。

据爱茉莉经销商表示，爱茉莉从申牌到拿牌，柳济天都倾注了很多精力，公司为此也共投入超过2亿元人民币。但是从现在的发展情况来看，爱茉莉在中国的“访问销售”（爱茉莉在韩国的直销模式）仍还处于摸索阶段。

最初的梦想

1945年，现任爱茉莉太平洋董事长徐庆培的父亲徐成焕在韩国成立了太平洋工业社，后来因一款名为Amore（爱茉莉）的产品在市场广受关注，索性他就将企业名称改为了爱茉莉太平洋。

1964年，徐成焕进行了一次企业运营的变革，将直销模式引入了公司的运营之中，号召韩国妇女以“爱茉莉销售顾问”的身份进行“访问销售”。这次变革不仅为爱茉莉产生了巨大的经济效益，也为爱茉莉今后成为韩国化妆品市场领头羊埋下了伏笔。

徐成涣为“访问销售”提出了很多可执行计划，比如“80%的时间关注顾客的需求，15%的时间关注对手，5%的时间留意过去”；比如“在顾客使用后的7天和1个月时进行回访，了解产品使用情况、皮肤状况等，以及时进行后即服务和市场调整”。

正是“访问销售”的服务优势让爱茉莉在韩国获得成功，随之成为韩国顶级的化妆品本土品牌。据悉，访问销售至今仍占据爱茉莉韩国销售业绩的30%。

关键词：爱茉莉    

【免责声明】本网站未标有“原创”的稿件均为转载稿。如转载稿涉及版权等问题，请联系本站。