中国市场冲动

自葛南山上任后，美乐家在中国大陆与多家物流公司合作，一线城市换用了联邦物流。“最早只有沈阳、上海、深圳三个宅配中心，今年又增加了重庆、哈尔滨、北京宅配中心。”经销商李先生表示，增设宅配除了解决物流问题，更是为提升业绩做准备。

为了提高中国市场的业绩，美乐家一直没有停止找寻适合中国市场的本土化策略。“发展虽然缓慢但是稳定。”这是所有美乐家经销商现在的共识。

显然美乐家公司对此并不满意。2013年，美乐家（中国）开始探寻改革之路。“开设和扩张生活超市馆，增加新品、促销等改革方式来提升中国市场业绩。”经销商李先生表示，这是公司目前最主要的发展计划。

第一步走出之后，美乐家（中国）总经理葛南山并未停止随时关注公司的发展情况。尽管还未到盘点业绩的时候，但据李先生透露，公司为了今年的业绩在去年基础上翻一番，继重庆、哈尔滨生活馆开业后，葛南山为招揽到更多的经销商，在10月份的培训会上又公布了市场的最新制度。

葛南山在会议上宣布：目前的公司业绩已经达到了2012年的全年业绩，所以2013年是肯定会超过去年业绩的。而且还专门为此推出了市场最新政策：1、加盟成为美乐家会员将以6折购买产品；2、每个月购买产品还会赠送一款不一样的产品（总共价值1154元）；3、每个月加大推广促销活动，比如这个月洗面奶100元一瓶，下个月有可能是150元两瓶；4、经销商除了原有的奖励提成外，每月还可额外得到自己营业额5%的提成；5、权益大升级：如果将原340元加盟费提升到680元，经销商可以获得营业额10%的提成；6、公司发送内部资料，单月一本，双月两本，更及时了解公司的发展情况和计划。

之所以再次对市场政策进行调整，经销商李先生坦言，美乐家在台湾发展得很好，公司也希望大陆市场能发展起来，所以在台湾做得比较好的如魏肇阳、沈春长等企业总监级别的经销商都来到大陆市场帮助其发展。

但从美乐家（中国）的大陆市场运作过程中来看，显然不能照搬台湾模式。李先生告诉记者，在台湾的加盟费门槛设置得较高，“最低的加盟费折合人民币大约在1000多元，而在大陆最低只要340元，这也是公司5年运作下来，根据大陆市场情况而制定的标准。接下来，美乐家将会以各种密集方式拓展市场，以提升业绩。”

经销商李先生表示，前些年，美乐家进入中国大陆市场发展得的确不好，最主要的是，“那时候美乐家确实太乱了，一是经常发错货；二是物流也慢，半个月，20天都收不到货；三是服务态度非常不好，投诉不起作用，业绩一直上不去。能从那几年坚持过来的经销商都算忍耐力非常好的了，林凯悌也没有做任何改变，到2011年底，大陆经销商总共只有3万多人。直到葛南山到来之后，他从管理到市场都做了一些改变，公司开始逐步规范化。截至2012年底，经销商数量增长到了8万人。”

李先生表示，葛南山不断地进行改革，今年新增了好几个生活馆，与多家快递公司签约，对奖金制度也进行一些修改，“对晋升经销商的级别分得更细，做起来比以前容易得多，也符合目前中国大陆市场的现状。公司还对发货网点进行了负责制，如果哪个网点发出来的货出现了问题，就由网点来负责。”

对于这样的改革制度能否在未来快速提升美乐家大陆市场的业绩，从采访中来看，经销商中持有两种态度。在经销商吴先生看来，美乐家规定的经销商每个月要求的最低消费是家庭必须的开支。而一位才退出美乐家的经销商王雨（化名）表示，“虽然美乐家宣称的是不屯货，不卖货，但实际上经销商大多都在屯货，他们更加关心的是拉人头。”令王雨十分迷茫的是，“美乐家的经营模式老化，产品没有亮点，它的制度是矩阵制，也就是说需要网罗太多的人，而且还要最快速度地达成晋级，否则就没钱可赚。如果美乐家不创新模式，很难突破现在的状态，也不能快速提升业绩。”

至少，一个不再低调的美乐家，看起来还是值得期待的。

（本文刊于《中国直销》2013年12月刊）

编辑:黄永建 huangyj013@163.com

关键词：美乐家  大中华  

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