刘树崇分析，实体店铺的开设只是美乐家台湾地区逐年成长的多个因素之一，而产品和自动循环消费，才为其构成了强势竞争力。

“其实这是一家新公司求生存的策略，我们把过去提货中心的思维略加调整，就是把先写单、再提货的程序反过来，让会员可以提着购物篮先选产品后再结账。而且在结账的时候，透过会员识别机制计算会员的积分。”刘树崇对外表示，这样的方式将为客户提供更快速更便利的消费通道。

这种生存策略让美乐家在台湾市场获得了很大的成功。2007年5月，美乐家在台北生活馆改装启用的记者会上宣布，台湾美乐家业绩一直保持两位数的增长，是增长最快的地区。这正确认刘树崇开的新模式得到公司高度认可，同时也引起了业界的普遍关注。后来，台湾市场一直成长为美乐家除美国本土以外最大的市场。

美乐家公司对刘树崇这样评价：“刘树崇任职台湾美乐家总经理期间，以前瞻性的视野，首创业界实体通路经营模式，于全台设立了30家直营健康生活馆门市，达成‘一县市一生活馆’的完整布局，带领美乐家创下15年持续业绩正成长的纪录。2012年更以64亿元新台币（约合人民币13.28亿元）的年营业额蝉联台湾业绩第2大直销公司，亦为美乐家海外最大分公司，替台湾美乐家扎下了稳固的根基。”

大陆管理风云

值得一提的是，随着美乐家的业绩和品牌知名度在中国台湾市场的大幅成长，这样的直销运作模式为美乐家踏入中国大陆奠定了扎实的信心。

早在2003年底，刘树崇就表示，“中国内地是人人觊觎的市场，此块市场大饼使得业者无不选在2004年争相进入，希望为2004年后直销开放的市场预先卡位。”

2004年6月8日，美乐家国际事业部总裁柯迈凯(Mckay Christensen)还表示，“对中国内地市场，我们将以门市销售产品，门市将是美乐家对亚洲市场的经营模式。”实际上，这种模式正好符合中国政府重新开放直销市场的要求。他希望，“在中国台湾市场开设一百家以上的店铺，并把中国台湾这种发展模式，运用到中国内地市场，相信将符合政府的法令规范。” 

随着政府对中国直销市场开放的进度变化，美乐家也不断地在调整着。2005年，刘树崇到中国大陆视察市场，深入研究配套方案，决定先从区域取得牌照开始。当中国内地的直销条例将要出台时，美乐家决定先在上海奉贤区工业园区建设工厂。

2006年，美乐家在上海、广州及深圳开设了零售生活馆，展现自制产品。这时，台湾分公司行销处处长游淑惠升任中国区副总裁，台湾分公司业务处处长林凯悌调任中国分公司总经理，和刘树崇一起掌握着中国市场决策权。而就在下半年，原美乐家澳大利亚公司经理David空降成为美乐家中国总裁，正式接管中国大陆业务。David受命于美乐家国际事务部，对中国市场并没有太多了解，与美乐家的“台湾帮”在市场观念方面有很多的冲突，一度造成管理的混乱。

即使在这样的情况下，2007年11月，美乐家还是迅速取得了中国国家商务部颁发的直销经营许可证，甚至是在尚未发布申牌声明的情况下。但是，David这个洋和尚显然并不怎么会念中国直销经。最快速的拿牌，却让美乐家陷入“发展最慢外资直销企业”的漩涡。

也正是这一年，刘树崇升任大中华区副总裁兼台湾分公司总经理，以他为首的“台湾帮”在欧瑞莲（中国）挖来了董明华，以增强自己的势力。但仅仅半年，董明华就被激烈的人事斗争打败，选择了退出。

2008年，美乐家(中国)正式启动了全国市场。希望成为中国市场的赢家，一直是美乐家总裁范德士的梦想，但令人遗憾的是，美乐家进入中国后，范德士一直没有找到能够真正读懂中国市场的人。

一直以来，美乐家无论从管理、制度、产品、市场等方面，都始终以“消费者”做文章，但是沿用了28年在中国台湾获得成功的运作模式，却在中国大内地市场运作中屡屡碰壁。

甚至，范德士采取了将David调离，让“台湾帮”完全掌握中国市场话语权的方式。但是，台湾的成功模式并未能被复制到中国内地，从模式到管理都暴露出不少问题。

其中，物流造成的问题异常突出，不仅导致了消费者的不满，还让相当一部分经销商情绪发生了很大的波动。有美乐家经销商甚至认为，这直接影响了美乐家在国内的市场业绩。

为了解决中国市场的问题，美乐家总裁范德士开始重新物色中国区人选。直到2011年6月，马来西亚市场拓展副总经理，拥有华人身份和UPS物流公司18年高管经验的葛南山上任美乐家（中国）总经理。7月，林凯悌调任至台湾担任亚太区业务副总裁。而在这之前，游淑惠早已离开美乐家。

也许是因为时机已到，也许是葛南山的管理智慧，美乐家（中国）终于找到市场的节奏，业绩开始有了明显增长。2012年，美乐家全球首破10亿美金，中国区也获得5亿元人民币的历史性突破。

由此，美乐家（中国）的管理层也基本稳定了下来。直到2013年10月底，刘树崇离职的消息传出，林凯悌接任其职务。

美乐家台湾公司对刘树崇的离职定义为“荣退”。从年龄上看，这也符合实际。

但美乐家经销商王先生却表示：“刘树崇的突然退休是因为违反了公司的一些规章制度，在美乐家没有人情可讲，基本都是由董事长范德士做决定，所以开除高级别的领导人，不是一件稀奇事，这几年中国市场经常会对管理层做些调整。比如这次换掉刘树崇，最主要是因为一些经销商把美乐家的商品弄到了淘宝上去卖，破坏了直购模式，而刘树崇没有及时制止。”

但也有其他的说法。经销商李先生告诉《中国直销》记者：“刘树崇表面上看似退休了，但在公司还担任一些行政职务，也会出席一些公司的重大场合，而且他本身也是经销商，也有持续收入，所以不存在退休一说。”

经销商李先生对林凯悌的未来也不看好：“林凯悌年龄其实也偏大了，在这个岗位上最多也只还有几年时间，范德士目前也正在培养年轻人来接他的班。”

关键词：美乐家  大中华  

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