英雄造时势抑或时势造英雄，到底是什么成就了基层市场在直销行业中的突出地位？

◎文/《中国直销》记者   胡榕

围魏救赵，是指战国时，齐军用围攻魏国的方法，迫使魏国撤回攻赵部队而使赵国得救，这是三十六计中相当精彩的一种智谋。

它的精彩之处在于，以逆向思维的方式，用表面看来舍近求远的方法，绕开问题的表面现象，从事物的本源上去解决问题，从而取得一招致胜的神奇效果。

与一般企业开辟市场首先攻占大城市不同，早期完美、无限极两家企业采用的市场方针颇有“围魏救赵”这一计策的特点，很多业内人士将它们进军市场的方式称为“农村包围城市”战略。

实际上，“农村”市场并不能很好地概括它们早期的市场特点。“完美、无限极的市场更多地集中在三四线城市，特别是城乡结合处。”完美资深经销商李先生说到。

如果说完美、无限极是最早一批基层市场得以崛起的企业的话，太阳神、炎帝则是后来者的代表。2006年，太阳神在发展战略纲要中的在四大转型方针中明确提到，将重要市场放在三四线城市，并从镇乡结合部的诊所出发，开创了“珍珠店模式”。

人口红利

完美、无限极最开始运作基层市场的时间大概是在20世纪90年代初期，而这一个时间段恰好属于第一个人口红利开始阶段。

“当时正处城镇化时期，完美在发展初期更多的是将市场瞄向城乡结合处，那里有很多城乡改造的边缘人口，他们有素质、能力，在城市化的过程，更加渴望机会，直销为他们提供了这样一个平台。他们乐意接受机会，并且展示了很强的爆发力。”完美李先生说到。

可以说，第一次人口红利促使了完美、无限极早期在基层市场的快速崛起。

“2000年左右，进入第二次人口红利，与第一次人口红利不同，这批城镇化的人们对城市认同度高，很多农活技能都已经不会了，但是就算他们获得了比较高的工资也很难真正地从农村人变成城里人，被边缘化使他们极度渴望机会。”李先生分析第二次人口红利对基层市场的开发又起了极大的促进作用。

而太阳神在2006年的战略转移恰好赶上了第二次人口红利。“在企业发展的最早期，我们也以深圳、广州、成都、沈阳等大城市为发展据点，很多时候建立的市场不稳固，一下子就倒了，主要是大城市机会主义较严重，人比较浮躁，后来抓住时机进行战略转移，布局三四线市场。”太阳神营销总部副总经理、市场总监杜正楠表示。

近年来，安利、玫琳凯等最先集中开发大中城市的企业开始提出向三四线市场转移的方针，这是企业发展到一定阶段的必然趋势。这批企业虽然没有赶上人口红利发挥最佳助力的时期，但是企业本身积累的实力为其在基层市场的开发增添了筹码。

“未来玫琳凯（中国）的市场发展战略是希望能站稳包括沿海竞争性强的一线大城市，然后通过市场渗透发力于目前快速发展的三四线城市。”2012年初，玫琳凯大中华区总裁麦予甫表示。

“80个亿是玫琳凯（中国）定下的在2014年要达到的市场目标，现在距离这个目标还是有一定差距的。目前他们拆分了很多非省级分公司，在基层市场上，做一些全新的布局，以此取得业绩的突破。”业界专家孙先生透露。

对其发展前景，孙先生则持比较看好的态度，“随着社会经济的发展，玫琳凯的产品价格算得是适中，对于三四线市场的消费者没有太大的负担。并且他们已经建立了一定的品牌知名度了。它在三四线市场还是有一定可挖掘性和增长空间的。”

关键词：完美  无限极  太阳神  炎帝  

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