经销商决定市场

对比太阳神明确提出进军三四线市场的方针，完美和无限极并没有正式提出“农村包围城市”的口号，其基层市场的发展具有更多的偶然性。

“在企业初期，发展更多地依赖于人才和制度来推动。”完美李先生说道，“哪个地方的人才多，市场就发展得快。”

完美、无限极早期基层市场的发展符合这一规则。有一种说法是，完美兴起于冷水滩，该地位于湖南省永州市，而完美能够得以兴起，主要得益于一群能力出众的湖南经销商，业界人士曾称他们为完美“湖南帮”。

作为如今完美顶级直销商的刘蓉、程梅华、魏驾雾正是“湖南帮”的领袖，冷水滩是他们的故乡，亦是“湖南帮”辉煌的始发地。绿之韵集团董事长胡国安，华莱公司创始人陈社强、陈社行兄弟，如新“卓越成就名人”获得者彭放都曾是完美“湖南帮”中的一员。

“这些经销商中有些不是湖南本地人，很多发达之后回到自己的家乡，成为开发当地市场的排头兵。当时完美在三四线市场产生了很多金钻石，在早期公司开表彰大会的时候，经常会听到带湖南腔的人在会上发言。虽然近几年这种现象有所减弱，但是不少湖南人在公司仍有很高并且稳定的地位。”李先生透露。

除湖南之外，广西也是完美最早发展基层市场的地区。而无限极则也凭借一些优秀人才，在海南、广东等地风生水起。

“当时的三四线地区，人们比较容易沟通，销售很容易达成，也许每个人买得不多，但是人数多，业绩就有了。”无限极资深经销商董先生说道，“很多人做好三四线市场后向大城市涌入，当良性发展积累到一定程度，合作伙伴就会不断地涌向更高的城市，比如由葫芦岛发展到沈阳再到北京。”

 “在最开始，完美给了经销商很大的自由性，不去左右他们的市场运作，经销商队伍保持很强的独立性。直到2005年两个条例颁布之后，完美顺应政策，转变经营思路，成立分公司，公司与各个团队的关系才开始变得密切。”李先生谈到。

产品找准定位

时机与人才这两个因素是完美、无限极在基层市场崛起的重要原因，产品的定位更为它们从基层市场出发提供了先天的因素。

“当时安利在大城市里面已经发展得比较充分，其产品定位是中高端，包装又精致些。完美、无限极产品最初价格普遍偏低。而安利在基层市场的布局较薄弱，这在一定程度上决定了后两者的市场重点所在，从基层市场出发还避免了跟安利短兵相接。”业界知名经理人张旭辉说到。

太阳神杜正楠也表示公司将市场定位于三四线市场主要是从产品的特点以及品牌形象出发的。“公司的产品不是奢侈品，也不是高端品，产品质优价廉，在集团24年的经营基础上，具有广为人知的大众化的品牌特性，更适合在三四线城市发展，并且这些市场的普通消费者需要保健观点和质优价廉产品。”

对这一点，无限极董先生同样予以了肯定。“从三四线城市自然发展，也与产品结构有关，看适合什么样的人群。在消费者眼中，无限极产品的价格一直适中，适合普通大众消费。时臻胶囊、菁颜无痕系列等高端产品是近几年随着产品线的丰富和公司的不断发展才出现的。”

董先生还透露，“为了低碳、环保、节约成本，当时很多产品最开始可能有几层包装纸，又将那些包装给去了，简单实用更满足当地人们的需求。”

在宣传媒介上，20世纪90年代早期，三四线市场电视不普及，无限极主要依靠宣传单、产品百科全书、杂志、报纸等媒介。在产品的推广上，宣传方式也尽量生活化。

一些看得见效果的示范更适合基层。“完美最开始也是家居用品、洗护用品卖得比较好，因为效果看得见。后来才发展到主打产品芦荟系列的产品。”完美李先生说到。

也就是因为在基层市场实行体验式营销，富迪火了一把，2007年富迪的月月爱卫生巾通过广东、山东、浙江等东南部沿海的农村市场取得了数亿的业绩规模，且一发不可收拾成为直销“黑马”。

关键词：完美  无限极  太阳神  炎帝  

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