主攻物流难题

对基层市场的发展，物流是一个重点和难点，目前完美、无限极遍布全国的千家专卖店就是二者早年在三四线城市深耕细作，特别是在物流方面努力的结果。

1995年前后，完美公司内部流传着一张很经典的照片，在创业初期，创始人之一许国伟骑着自行车送货物，相片中的他挥汗如雨，这张照片激励了很多完美人。完美公司的物流也是一步一步地发展起来的，从起初的接货点到专卖店再到完整配送体系，包括中心配送点、调拨点等等。

无限极董先生告诉记者，“公司当时非常重视激励经销商，如果业绩优秀，会将其聘为金牌。除了这些，在物流方面也提供了一些实在的支撑，如果经销商市场发展得好，公司会提供各种资源给他配货，业务发展到一定程度还会为其设立货仓，建立完善的物流配置，配合市场销售的发展。”

“后来发展到专卖店，在初期的时候，无限极专卖店的设立非常宽松，只要一部电话加传真机就可以了，和现在的严格审批不可同日而语。门槛低，这在当时适合创业的气氛，很多经销商很容易就做起来了，满足了当时市场发展的需要。”

“如果解决不好基层市场的物流问题，公司的服务质量会打折，影响效率。”太阳神杜正楠表示，“现在各种物流通道已经发展完善，可以开创多种模式解决单一的物流问题，一是公司自建物流，二是第三方物流快递。在第三方物流、快递公司中，不同的公司有不同的特点，有的渗透力强，有些效率高，这些都要综合考虑和运用。”

机遇与挑战并存

目前，安利、玫琳凯在大中城市发展较充分后转移三四线市场，但更多的直销企业还是将主要市场放在大城市。

“中脉根据自己的发展特点将重点市场还是锁定在一二线城市，现在很多企业在基层市场的开发上面错过了最佳时机，面临的是一个被开发的市场，市场空间变得很小，生存较难。”中脉公司销售总监吴钧琪说道，“三四线市场层次较低，市场从三四线到二线再到一线难度很大。”

吴钧琪还指出，“目前在基层市场开发上，很多企业容易陷入只做销路好的产品，而忽略产品线建设的误区。并且基层市场的开发难度一点都不亚于一二线城市。骨干人才的培养很难，需要调派人才，给管理增加了难度，很多企业为此实行了轮岗制，如果不能提供好的物质条件，员工的愿意度也不高，而且坚持的时间也不会长。” 

完美李先生对此表示，“就像产品的周期一样，在导入时期，很多的投入可能只会有很少的收获，成长期很少的投入就会有不错的收获。对完美、无限极来说，目前的基层市场的发展较快，而将目标定准基层市场的新兴企业的发展则会比较难。但是它们同样可以收获早期完美、无限极在开发市场上的一些教训和经验。”

尽管随着时代的发展，互联网的普及，特别是移动互联的兴起，三四线城市和大城市的区别越来越缩小，所接收到的资讯和机会也会更多，但他们对机会的把握仍然更甚大市场。

“小城市的人看到好机会会更愿意去把握。在大城市运作市场的时候，很多人很麻木，‘见怪不怪’的样子。”新时代经销商徐美林谈到，“但小城市地方小，活动圈子窄，人际关系更密切，资讯传播速度快，如果不规范运作，搞传销的路子很有可能弄得沸沸扬扬的，并且弄不好还很有可能会引起群体性事件。”

“开发三四线城市一定需要诚信，从实际出发，在一个小城市做倒了就不可能有第二次机会。”杜正楠强调，“在市场规划中要注意攻防的转换，太阳神将大城市的功能定位于为发展创造位势，以招商表彰为主，以进一步地激励市场的发展，小城市则是我们的业绩主要来源地，更强调培训、教育，从一些实际的东西出发。”   

“太阳神很多文化理念都是从目前的经营模式中孕育中出来的，比如‘小康直销’，这些适合基层市场的文化因子又进一步促进了市场的发展。”杜正楠表示三四线城市在后期的忠诚度会更高，这其中一定要把文化导入、教育培训放在非常重要的地位。

他还进一步透露，“目前，公司在基层市场的管理正在不断地升级，通过2~3年的努力，将珍珠店纳入全国性的管理范畴，统一信息管理、统一形象、落实连锁管理规范，从内到外进行升华。”

机遇和挑战并存，这几乎是所有事情都具有的两面性。中国直销行业从立法到现在也不过6年的时间，不论行业还是企业都有非常大的发展空间。而对于基层市场这片广阔的土地，笔者看好它的发展。新兴企业要想在此发展，关键还是要建立差异化的核心竞争力。

编辑:黄永建 huangyj013@163.com

（本文刊于《中国直销》2012年8月）

关键词：完美  无限极  太阳神  炎帝  

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