美乐家 区别传统直销的悖论

作为美乐家的掌门人，范德士强调顾客是美乐家成长起来的源动力。他希望经销商，“在加入美乐家之前一定要先了解产品和顾客。顾客比什么都重要，要照顾好顾客，爱他们，常常和他们一起，为他们解释产品，让他们了解每一样产品，让他们也爱你，这比晋升总监、资深总监、执行总监和企业总监的职位还重要。” 

与此同时，范德士对经销商提出了新的要求，他希望每位经销商都能肩负起责任感和使命感，“CEO的责任重大，别的公司CEO都不知道公司究竟生产了多少产品或是产品何去何从，我可以清楚地告诉你们，我们所有的产品都会100%的真正送到顾客的手上。”

之所以有这样的想法，范德士表示，在他的记忆之中，父亲教会他一个道理——做人要诚实，不能说谎，不夸大其词，不责备，同时要以身作则。他将这个道理贯穿到美乐家“朴实、诚实”的企业文化之中：“第一，我希望介绍产品一定要诚实，不可夸大产品，这样美乐家才能有个好名声；第二，美乐家有一个好制度，让顾客清楚明白会员权益和预备订单，这样做，个人才能成长才能成功，美乐家也会成长也会成功。”

因此，正像美乐家经销商通常标榜的那样，范德士在年会上明确呼吁，要用先进的CDM（Consumer Direct Marketing，消费者直购系统）模式，而不是传统的MLM（Multi-Level Marketing，网络信息营销系统）模式来做美乐家。

“很多年前，MLM在中国因为风险很大，产生广泛负面影响，所以被政府下令停止。我们实行CDM模式，所以大家只要花时间努力工作，让更多人来公司买产品，就会成功。”范德士认为美乐家与众不同，“我们要给你的是通过一段时间的累积，积攒下一个庞大的顾客群后，获得一种有钱有闲的生活——因为经营维护可以依赖美乐家公司。”

据悉，范德士的特别要求源于中国市场出现的一些危险信号。因为要提速发展，一些美乐家经销商为了快速冲业绩，甚至投机取巧，用别人身份证办会员，拉人头，一度造成市场隐患。

“慢了做不起来，快了就会违规。美乐家公司一边又想赚钱一边又要标榜跟其他企业不一样，我们确实很难做。”一位李姓经销商告诉《中国直销》记者。

事实上慢，是中国直销业界对美乐家运作模式的统一认识，甚至部分美乐家自己的高阶经销商也承认。这也是为什么，美乐家全球业绩连年增长，增长率却很难突破10%的原因。

如果美乐家（中国）2013年业绩增长超过60%，那么其中很大一部分增长将源于那些被美乐家公司认为不够规范的经销商，他们的成绩并不被公司承认。

为了实现与MLM模式的不同，美乐家将每月最低消费定位在340元，个人最多每月只能买2000元产品。这样保守的制度，很难让直销人提起兴趣，也很难在人才竞争中占到优势。因此，很多加入美乐家的人，都是曾经被直销行业伤害过的人。

经销商王先生认为，美乐家规定的每月消费340元成为阻碍其市场发展的重要原因，“人们觉得消费太小，根本不会全身心投入，所以前5年来都没有太大增长。很多直销公司随便买个东西都是几千块，但是在美乐家，1500元以上就不算业绩了。”

不过经销商李先生却并不这样认为，他告诉《中国直销》记者，低消费的好处是很容易实现人数倍增，“有些公司一个单要1万元，要达到一定的业绩只需要少量的人就可以完成，但是这样会让伙伴加盟困难。而美乐家的加盟费低，很容易吸引人加入。你认为是1个人找1万元容易，还是20个人找1万元容易呢？”

这也是美乐家（中国）2013年全年顾客数增长86.09%的根本原因。

（本文刊于《中国直销》2014年4月）

关键词：美乐家  直销  

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