在中国大陆，不少企业将店铺作为物流中转站，但在海外则主要依赖发货点，企业又该如何处理好与发货点的关系？ 

◎  文/ 张柄辉

直销经营模式，从理论上讲，是消费者通过直销商的推广行为直接从厂家购得产品。但实际运作中，直销产品从企业到消费者手里大多还有个中转过程。

国际市场的发展通常不是根据规划进行，而是呈随意蔓延的态势。一旦有了直销业务，物流运作却是刻不容缓，但直销分支机构的建立是滞后的，并且这一过程非常繁琐。

一些具有眼光的企业会在具有潜力的地方预先建立自己的分支公司，即使这样也不能完全满足直销操作过程中发货的即时性。因为许多交易过程是在分公司外进行的，假如一个直销员费尽辛苦终于说动消费者购买某种产品，但不能够即刻提供产品，那么极有可能错过最佳时机。 

为了保证供货的及时性，大陆以专卖店、专营店作为物流中转站，这是一种很独特的做法。而在国际直销市场，直销是无店铺销售，需要根据市场需求、潜力和距离等因素建立由直销商主导的中转点，即发货点。

建立一个发货点一般仅仅需要一纸合同，就可以开始远距离发货。较远的国际市场，出于慎重投资，办理程序简化等原因，许多企业在一个国家仅仅建有一个公司，而该国下属省份大量的发货任务都是靠发货点完成的，一个业绩较好的公司在一个国家建有上百个发货点是常有的事。

海外发货点流程与直销商的销售流程实际是一种既平行又相互关联促进的关系。企业对发货点采用的财务结算和管理模式，不仅仅是一个简单的货款来往、利益连接关系。在物流发货方式上的差异，更反映了企业在不同时期不同环境下的战略思考与经营艺术。

主要供货方式

目前，海外直销企业发货流程的精细化管理与严谨探讨还很欠缺，在操作过程中一些公司往往根据习惯仓促应对。实际企业在市场开发的初始，就应该设定好什么情况下采取什么样的供货模式。笔者根据多年的海外市场经验，总结出以下几种供货模式供参考。

1.全款发货

发货点按照产品销售价格和数量全款提货，在月底将实际销售情况上报直销企业进行核算。如果公司有足够的实力和品牌价值，采取这种方式当然是最理想的，也是人们容易接受的。

比如一家非常知名的直销企业进驻一个地区，有可能获得当地市场的追捧。而为业绩良好的公司建立发货点，可以为经销商带来可观的提成收入，好的发货点月提成达到五六千美金也是正常的事情，因此人们也会踊跃加盟做发货点。

这是一种健全的符合直销完整规范和直销企业利益的模式，也是不容易出现财务纠纷的管理模式。特别是在上个世纪90年代，正处在改革初期的大陆，处于商业信誉管理模式和经验欠佳，许多商家之间产品货款拖欠严重的状况。直销交易性质属于企业与消费者之间的现金交易，而与之相适应的新型经销方式全款提货备受市场推崇。 

当然，直销企业出于对发货点鼓励和减缓资金压力的目的，在保证货款安全的前提下，也会给其提货提供适当的折扣优惠。 

2.半款或者折扣发货

半款提货是发货点从公司提货后，月底根据实际销售情况将已经销售货款补齐。半款提货实质是一种折扣提货，按照国际直销惯例的奖励计划拨出比例（这里说返还更恰当）大约为50%左右。当然也可以有诸如六折或其他折扣提货的方式。

人们较多使用半款提货的一个原因是因为这一概念比其他折扣比例更加简明扼要，不容易出现误解：假如是四折提货，就常会产生是按产品零售价格的40%提货，还是零售价格优惠40%以后提货的疑惑。不同国家的理解是不一样的，需要严谨的翻译和解释。

在直销市场管理不成熟的外在环境下，折扣提货可以合理减少公司的营业额，从而降低相关税额压力。许多地区的税务管理是很粗放的，这样企业就可以把奖金发放的责任下放到发货点，也就是发货点在月底不必将实际销售货款打入公司账号，而是公司根据每个直销商的核算结果直接下发奖金，这样实际可以减少一半的资金（营业额）往来。从另一个角度直销商的奖金也是一种折扣消费，直销商本来就兼顾销售和消费的双重身份，因此不计入价格之中，也是有道理的。

企业折后发货的风险不是来自公司财务的损失，而是发货点可能与公司发生纠纷与分裂，发货点拥有更多洽谈的砝码和对产品的随意销售支配空间，可以在高于折扣的任何点位上销售都有利可图，从而影响公司的运作流程和整体形象。

采用这种方式，直销企业需要十分注重对发货点的有力监管。由于一些地区金融环境（如有的人没有银行卡和存折），人员流动和在特定环境下利益的驱使等因素，会诱发个别发货点出现扣押、拖欠、延发奖金的现象。 

关键词：海外  直销  

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