他指出，对于优莎纳而言，短时间内进入如此多的市场是不寻常的。通常而言，优莎纳在进入一个市场前，大约需要花18个月的时间来打基础。

“在6个月之内开发3个新的市场代表着我们市场开发进入到一个新的水平，但这符合我们的扩张计划并使我们的国际战略更具竞争性。”他指出，“这其中的每一个市场都是经过我们的精心挑选，并且将在优莎纳的国际扩张中扮演非常重要的角色。”

在优莎纳运作的18个市场中就包括中国。优莎纳正通过旗下的子公司葆婴逐步引进优莎纳的品牌产品。

复苏北美市场

优莎纳目前的挑战是在北美市场，其在这里的销售额和经销商数目均在下降。和许多其它公司一样，优莎纳面临着一个重要因素：经济不景气。该公司还在多方面面对强大的劲敌。纪云基说，他们在访问经销商时，已经看到了第一个好转的势头。

“对于我们来说，让我们行动起来的最重要的因素是良好的信誉。而信誉又是一次次交流过程中建立起来的。”纪云基说。

“从战略意义上来讲，这需要我们在领导人和管理团队之间建立起信任感。我刚刚从得克萨斯州的一个大型会议上回来，在那里我见到了多年未见的被重新聘用的人，以及已经成长到全新水平的领导人。”

纪云基指出，目前一个新的重要举措是专注于对那些顶级经销商领导力的提升。他说，当顶级经销商实现个人价值时，他们的业务也随之提升。能够有效地推荐优莎纳的机会和产品对于任何经销商都是重要的，当然也包括他们下级部门中的良师益友。优莎纳已经开始花费大量时间来培养经销商的领导力、沟通能力和销售人员的表现力。

“我相信，当直销员出去开展业务时表现出一个直销信徒的模样，那么购买一方不仅会买他的产品，而且还会‘买下’这个机会”，纪云基断言，“如果一个人有很好的领导力，有很好的销售技巧和销售信念，他们的产品将更有吸引力。”

此外，优莎纳还将为这些经销商个性化的产品形式和品牌建设活动提供独特的支持。

营养定制计划

优莎纳产品的个性化和主动权主要围绕着“MyHealthPak”而展开，它允许客户定制营养补充剂，以满足个性化需求。

早在10年前，戴夫·华斯就想提供个性化产品服务，但碍于技术方面的困难而未达成。该过程包括网上个人健康评估，在上午和下午不同时段提供不同的产品建议。其中还包括能任意组合优莎纳数以千计的相关产品，同时，MyHealthPak系统能及时跟踪客户的营养水平，以确保客户始终摄入安全剂量的营养品。然后有一个专有的包装机组装每一个人的MyHealthPak订单。包装机从网站上接收服务信息，然后进行快速包装及提供适当的药片。接着，以每56包28天的供应量与盒子标示客户姓名、相应的条码联系起来，以方便客户查询。优莎纳希望“MyHealthPak”最终能在所有市场上运用起来。

优莎纳领导人将在今年所有的活动上宣传这项个性化服务。

为进一步推动新产品的研发和新技术的发展，优莎纳扩增了他们的产品科研团队，增加了科研投资，加大与外部科学家、专家的合作，如与莱纳斯·鲍林研究所（The Linus Pauling Institute ）及骨科专科医院（The Orthopedic Specialty Hospital）的合作。此外还包括与全球学术机构和非营利性研究机构的合作。

革新也将延续到奖励机制上，尤其是将为北美地区的经销商推出特别的优惠和奖励。

“我们看到，一定的奖励机制在某些市场起到了很好的效果，在另一些市场却没有取得理想的效果。”纪云基说，“举个列子，我们的匹配奖金计划为亚太地区带来了可观的增长，但在北美几乎没有成功。随着我们与北美地区领导人的密切合作，我们相信正确的激励机制和促销活动终将带动北美地区的销售。”

展望未来，戴夫·华斯认为，未来需要不断的创新和改进，“这是我们20年来一直在做的事情”。

编辑:黄永建 28779189@qq.com

（本文刊于《中国直销》2012年5月）

关键词：优莎纳  

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