◎ 文/谭权勇

跟进客户是包括直销人在内的所有销售服务人员的一项基本功，它是建立在首次接触基础上的后续邀约、服务和沟通。

据统计，能够在第一次拜访中成交的生意比例只占5%，也就是说95%左右的成交是在后续跟进中实现的。接触客户是建立关系，而跟进客户是保持关系。我们经常见到有保险公司、汽车销售员等不断地来电来访，他们通过这种方式了解客户的需求，与客户保持良好的关系以期合作，这就是他们的日常工作，也是我们最为常见的客户跟进。

然而，在直销行业，经常会遇到一些直销人由于跟进失时或者跟进不到位，错过了成交机会，当他想起某客户开始跟进时，才发现该客户已经加盟了其他直销公司，或者与其他团队合作了。作为一名优秀的直销人员，他会将跟进作为工作的重中之重，如果跟进的方法和技巧得当，不断累积潜在的客户资源，就可能在日后的工作中大大提高业绩。

哪些对象需要跟进？

对直销人来说，需要跟进的对象主要有三类。一是未加盟的准客户。准客户通常被称为“新人”，新人是直销人跟进的主要对象，要了解他们的需求、兴趣，拉近距离。跟进的目的只有一个，那就是想方设法为其答疑解惑，让他成为合作伙伴。

二是跟进已经加盟的会员。已加盟的会员是团队里的一份子，加盟后应该继续跟进，多多关心，切不可冷落一旁。直销不满足于一次性买单的客户，即便他们还仅停留在消费者的层面上，直销人依然要为他们做好服务，并通过周到的服务将这些会员转化为和自己并肩作战的生意合作者，为此，要带动他们一起参加团队活动、培训学习。

第三类要跟进的人是自己的上级老师。在直销事业中，“跟进”的概念外延更加广泛，对上级老师的跟进多表现为咨询或请教。你发展的团队伙伴也许会有很多，但是你的上级老师只有几人。跟进老师你将得到更多的帮助和指点，咨询线老师的点拨可能是你在这个事业中成败的关键。

跟进有哪些方式？

实际上，跟进从本质来说就是想方设法创造再次交流的机会，因此可以通过多种多样的途径实现跟进。比如：邀约参加一些有共同爱好的活动，增进友谊；经常赠送对方一些公司团队最新出版的印刷资料和小礼品；周末一个温情的短信，逢年过节一张祝福的邮件，生日一个小小的生日礼物等等。交流的机会需要不断地创造，只要你坚持不懈，跟进的客户会给你带来惊喜。

跟进的方式方法有很多，不论采取什么方法，主动、热情、真诚和自然是必须遵循的原则。软磨硬泡、死缠烂打，或许能促成交易，但最终只会让对方反感厌恶。

在跟进中，除了面对面沟通之外，手机、网络是最为常用的方式：

1、电话跟进。通过电话可以详细地讲解产品以及制度，邀约见面等。

2、短信跟进。运用短信方式发送团队动态，最新业绩，晋升消息，促销奖励活动，周末、节日问候等等。对于重点客户不用群发方式，且尽量在短信中称呼他的姓氏以表示特别的重视。

3、QQ跟进。这是最便捷的方式，电话可能会打扰对方，但是QQ可以随时发送一些动态消息，但不要高频率地重复发送。

关键词：直销  客户  

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