跟进有哪些要点？

直销人跟进客户有个总体原则，就是在初次见面48小时内一定要打电话询问情况，趁热打铁。超过了48小时，对方的热情便降低，讲过的事情会淡忘。

同时，跟进客户还需在48小时外勤下功夫，达到预期效果须掌握以下四个要点：

1、有计划。跟进是再次和对方交流，那就要在前一次见面后就做些准备，也就是要为自己每次跟进找一个借口。直销人常用的方法是通常在首次见面时，留给对方一本书或者相关资料，待下次联系时便于打开话题。

2、找需求。找到客户的需求，投其所好，给客户介绍与他有同样爱好的会员朋友。比如，你知道客户喜欢打羽毛球，打扑克牌，唱卡拉OK，就可以倡议搞一个专题活动或聚会，约团队里有同样兴趣的会员参加，增进交流和友谊。

3、留印象。跟进客户的过程当中，就是要加深客户对你个人的印象，勤发短信，多网聊，未必每次聊天都谈业务，也可对其生活或者工作等提供一些关心与帮助。印象越深刻就容易在需要的时候想起你。

4、对症下药。跟进就是要找到打开对方心门的钥匙。找到客户思想上的问题，对症下药，答疑解惑。

跟进中怎样对待客户？

假如现在有一场招商会议，那么在会前就向客户邀约，推崇主讲人。会中，全程陪伴，尽量安排客户在前排就坐，会议期间不提供任何资料，不做私下解释。为他准备好笔和纸，请他认真做好笔记。会后，当场答疑，约定参观公司的时间，请在场的上级老师协助讲解，邀其加盟合作。在客户临行前，赠阅相关资料，48小时之内可以通过邀约或者电话再次跟进。而之后的长期跟进是重点，直销员应不急不躁，耐心地持续跟进。事业机会和消费产品同时推进，不断发送会议通知，团队进展情况，最新促销信息，通报个人成长情况，要求其转介绍等。

跟进客户时，会遇到许多有不同选择的人，对此，直销人应理性冷静应对。一般来讲，对排斥的人，应保持友谊，维持风度不争论，做给他看，用成功改变他的想法；对观望的人，可以给他资料，引荐他见成功的人；对犹豫的人，给他展示与你合作的前景，给足信心，激起对方的参与意愿；对要做的人，马上填写加盟申请表，选购产品，带他去汇款成交；对不做的人，建立客户群，推荐不成做零售，卖不出事业机会就卖产品，请他帮忙转介绍；对产品感兴趣的人，如果对价格还有不同意见，可以收集同类产品的价格情况，并讲解成为会员后所享受的优惠和权利；对有加盟意愿也想与你合作，但由于暂时的资金问题无法加盟的人，讲早加盟的好处，为了更快地看到收入，就更需要尽早参与到这个生意中来。

总而言之，跟进过程中的一切方式、行为都必须是真情的体现，要让对方感受到你的一颗真诚的心，一颗善良助人的心，是奉献而不是索取。

可以打个形象的比喻——跟进一个你所看重的客户，就像恋爱中你追求的恋人一样。你知道她对你的一生如此之重要，你就会从首次见面时起给对方留下良好的印象，你要详细了解她，主动关心她，细心呵护她，把她的事当成自己的事，从她的角度和利益出发考虑问题。那么想尽各种方式方法接近她，找出各种话题来，选择各种活动取悦她。你要为她付出什么，采取怎样的方法，都要诚心诚意尽心竭力，这不是件一天两天可以搞定的事情，有时候是几年，甚至更长的时间。

保持良好的姿态，拿出最佳的状态，用持之以恒的心态，跟进客户一定会有效果，你的直销之路将越走越宽。

编辑:黄永建 28779189@qq.com

（本文刊于《中国直销》2012年5月）

关键词：直销  客户  

【免责声明】本网站未标有“原创”的稿件均为转载稿。如转载稿涉及版权等问题，请联系本站。