◎  文/李久慈

许多直销公司经营者面对市场的各种乱象，往往失去方向，不知何去何从。看到大公司的管理与运营绩效十分羡慕，想要效法又怕市场做不起来。到底公司应该走自己的路还是找到模仿的范本？

其实直销公司的运营是有其规律性的，关键在于要知道什么阶段该做什么事。这就是以下我想谈的，直销公司发展各阶段的战略规划。直销公司的发展可分为市场建立阶段、市场发展阶段、市场巩固阶段、永续经营阶段，各阶段公司遭遇的挑战与管理决策是不同的，以下逐一论述。

市场建立阶段重在进人机制

市场建立阶段是指一家直销公司刚进入市场的阶段，此阶段的特征是：团队大部分是新人、经营氛围尚未形成、缺少成功者见证。处于新创阶段的公司致胜战略有以下几点：

● 建立终端营销模式，也就是一线进人机制。

● 攻击型产品与制度搭配。

● 公司必须要有一位“市场操盘手”。

● 采用“集中+替代”市场拓展战术。

● 透过市场运作，建立“经营模式”。

● 号召并栽培市场“种子人才”。

● 不断举办“拓展性活动”。

● 培养“独立经营者”，并从中“点将”。

这个阶段特别考验市场操盘手的能耐，因为团队真正的领导人还未形成（就算有也是以前在别家做的经验），操盘手要扮演团队领导人角色，并由公司相关部门替代起市场推广的任务，在实际操作过程中逐步完善有效的进人机制。

市场发展阶段重在团队建设

发展阶段也就是公司业绩进入成长期了，这个时期的特征是：培养出一批“独立经营者”、出现了至少一位有爆发力的“将才”、市场发展速度加快、团队规模变大。这个阶段直销公司的致胜战略是：

● “拓展性活动”与“教育性活动”并重。

● 建立一套“简单、易懂、易复制”的“标准操作模式”，包括：拓展性活动内容与作业流程的标准化，基础教育教材的标准化，市场拓展工具的标准化。

● 采用“集中替代”与“发散再生”的市场拓展战略：

集中替代：在市场拓展前期，由于尚未培育出有成功经验的地区领导人，以及足够的独立经销商，此时市场拓展活动宜采用集中的方式，及筛选有发展潜力的市场，以安排定时、定点会议方式，由新直销商邀约亲友来参观。此外，市场推动者可能是由高阶的市场领导人、公司市场部高层主管或讲师来替代当地经销商，而不是放任地区领导人自行发展。

发散再生：当市场团队已达到一定的规模，地区的领导人与独立经销商不断产生，这时就需要透过教育培训的方式，让市场产生再生的力量。再配合教育活动，让独立经销商能分散开自行进行小规模的市场拓展活动，以加速市场的发展速度。

● 培养市场领导人才，建立团队系统。

● 不断举办基础教育活动。

一家直销公司能够进入到成长期，已经是可喜可贺的事，因为根据统计，50%以上的直销公司还没到这个阶段就阵亡了。也有一些公司透过促销或额外奖励的方式，创造了短期业绩成长的假象，优惠方案结束业绩又掉下来。一家直销公司真正到成长期，至少要有六个月到一年的成长曲线，而且业绩比初创期至少成长三倍以上。因为直销公司业绩的成长是呈波浪上升的Ｓ形，而不是直线。

关键词：​直销  李久慈  

【免责声明】本网站未标有“原创”的稿件均为转载稿。如转载稿涉及版权等问题，请联系本站。