◎ 文/《中国直销》记者 陈麒

“重复消费”在直销制度中是一项重要内容，几乎所有的直销制度最终都会偏向于有重复消费的规定。重复消费一方面是让经销商忠于自己销售的产品，体现直销行业关于产品分享的精髓，而另一个更重要的目的是，重复消费可以不断地发挥销售人员本身的市场潜力。

无疑，公司规定重复消费是出于多方面的考虑，但是具体到经销商身上，对重复消费的理解往往变味。 

或许，在最初的时候，经销商们会出于拿奖金而购买产品，或囤积在家或送人。但久而久之，囤积的商品多了，赚的钱少了，这些人就觉得吃亏了，就不再消费了。于是我们常常听到某些团队领导抱怨：“我的百十号会员大多数是冲着能赚钱来加盟的，有奖金拿我就消费公司产品，没有奖金拿就绝不消费公司产品。”

完美公司经销商元老魏驾雾曾经说：“把以前完美公司的业绩单打印出来一看，要么是200分，要么是0，因为通常经销商办了一张卡之后，首先要看一看有没有业绩，有业绩就买这200分。他们都认为公司规定的重复消费是自我消费，购买产品就是为了冲业绩拿奖金。”

隆力奇经销商成诚也如是说：“在中国做直销的朋友，没有几个是来消费的，绝大多数都是想抓住直销的机会，赚钱的。”

怎样才能越消费越赚钱呢？让我们向这些高阶经销商们取取经吧。

学会分享 循序渐进

目前，国内许多拿牌企业都根据经销商的级别和经营能力采取循序渐进的原则并且设定了重复消费的最高限额。一位三生公司3星经销商吴先生告诉记者，对于刚刚报单的新人，公司只要求其每月消费40PV约350元。这位团队领导人表示：“公司的这种规定着实从保护新人的角度出发。因为对于刚刚加入团队的伙伴来说，他们的奖金收入比较低，也不稳定。如果重复消费定得偏高，他们的奖金全部又投到重复消费中，或者还不够重复消费的支付，最后自己不得不贴钱去支付重复消费，这样就会打击伙伴的积极性。”

对于这一举措，天狮新晋经销商毛先生告诉记者：“公司每月要求我消费50PV，压力不大，我需要什么产品就买什么产品，自己用了觉得好就推荐给家人或朋友。”

“公司还根据经销商的级别逐步确定重复消费金额，初级经销商的重复消费金额都是一样的，当你做到2星以上的经理时，就得承担一部分的责任消费了，即从业绩收入中扣5%作为重复消费的金额。”吴先生这样解释。

把握公司的预热期

大多初出茅庐的经销商对重复消费望而生畏，其主要原因在于公司对他们“一视同仁”，某位刚刚跳槽到三生公司的经销商张女士向记者大倒苦水：“我之前做的团队太不人道了，无论新加入的经销商还是老经销商统统采取从奖金中扣除10%—15%来作为自动重复消费的额度。有业绩的还好，对于我这种刚涉入直销的人来说，既没资源又没业绩，真是吃不消啊！”问其到三生公司的原因，张女士说：“三生公司会给新人90天的预热期，在这个预热期中，我们新人是不需要承担重复消费的。你想想看，对于一个刚刚签单加入的新人来说，我们什么都不懂呢，一来就让我们重复消费也太不近人情了吧。在这 90天里，公司会对我们这些新人举行一系列的理论及业务培训，让我们更好地理解和融入公司的文化制度，我们也可以利用这一时期开拓市场。”

隆力奇阳光国际的经销商尚先生告诉记者，公司为了保护和培训新晋经销商，特规定经销商在最初几个级别不承担重复消费，只有达到相当的级别之后才开始重复消费。尚先生说：“到隆力奇这三个月里，我第一个月没有消费，第二个月消费了14元，估计这个月要消费100元左右吧。像我这样慢慢成长起来的经销商很多，当你的级别做到一定程度时，业绩自然也就非常丰厚了，你只需要拿出你赚的钱的5%来消费就行了。这个时候的你已经从新人锻炼成领袖了，如果你每个月业绩10000元，拿500元出来重复消费又未尝不可？重复消费也就自然不成问题。”

做好传统零售“兼职”

其实真正的重复消费强调的是经销商每个月要销售一定量的产品，自己可以消费一些，但是主要不是自我消费，而是销售给最终用户。国外甚至有国家的直销法律直接规定：经销商只能消费公司产品的30%，而其余70%则要销售给顾客。但在中国，经销商们碍于公司每个月重复消费的规定，不得不独揽大量的公司产品，又苦于无路销货。

这些经销商似乎忘记了，当今国内的直销企业，大多采用直销团队+连锁店的营销模式，一般正规的直销公司都会有两个价目表，会员价格和零售价格。隆力奇经销商吕女士告诉记者：“公司允许经销商以产品零售价格的6折拿货，如果采取零售的方式，经销商一般可以赚取30%以上的零售利润。”

可是，即使面对这么丰厚的利润空间，许多经销商却还是执著于推销机会，他们把每个顾客都当作潜在的经销商来对待。要知道，不是每个人都愿意做直销的，也不是每个人都适合做直销的。当碰到对产品比对直销事业更感兴趣的客户时，聪明的经销商会直接以零售价格卖给他产品。这样既解决了囤货问题又解决了现金流问题，何乐而不为呢？

寻找“钱”在客户

不可否认的是，当今社会80%的消费者自我消费能力尚属于普通阶层，20%属于富裕的阶层。因此，寻找这20%的“钱”在客户，让他们的消费为你完成奖金的积累，对于经销商来说可谓是一劳永逸的美事。魏驾雾对此分享到：“给这一类人群推销事业机会，最关键的是了解他们的需要。假如他们有需要，你让他们买36000元、72000元，那都是不成问题的。假如完美公司让这类办过卡的人都进行重复消费的话，那么完美公司一年的销售额至少是600个亿！”

总之，一位优秀的经销商，可通过合理的重复消费来解决自己的零售利润和团队的上升通道。让顾客愿意重复消费企业的产品，为产品打好口碑战，从而真正地将直销行业带入一个良性健康的发展阶段。

编辑:黄永建 28779189@qq.com

（本文刊于《中国直销》2012年3月）

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