◎ 文/《中国直销》记者  冉智渊

2月6日，国内知名房地产企业绿城集团在经历了“被破产”风云后，借鉴直销模式，宣布将采用全新的经纪人销售制度，实现“全民卖房”。

随后，绿城集团于2月18日在杭州启动了“300金牌经纪人”招募计划，迈出了渠道转型的第一步。记者注意到，该计划的“招募令”上着重强调，有“安利直销、保险产品、奢侈品、高端汽车、化妆品、金融产品等销售工作经验，拥有高端客户资源者优先”，可以“兼职或专职”方式加盟。

事实上，招募“金牌经纪人”仅仅是绿城全新销售模式中的一部分。据绿城集团执行总经理傅林江介绍：“从2月18日开始，绿城将对原有销售队伍进行内部改革，到3月15日，从招募的经纪人中挑选出优秀人才组成经纪公司，至4月15日，推出自由经纪人模式，邀请全社会成员，参与到绿城的销售队伍中。”

众所周知，如今全国楼市正处于拐点时期，在买方市场下，房地产开发商急需拓展销售渠道，绿城的经纪人销售制度即在这样的背景下应运而生。

绿城集团董事长宋卫平曾谈到：“中国房地产过去十年所遵循的增长模式已渐行渐远，暴利年代早已结束，如果不转型、应变，绿城未来也只有死路一条。经纪人计划，即实现由以往现场接待、介绍、体验的坐销方式，向主动走出去寻找客户、服务客户的行销方式转变。这种制度有利于调动社会力量，配置优质资源，激活公司全体销售人员的主动性和积极性，打开社会各界经纪人渠道和更广泛的客户渠道。”

经纪人制度出台后就引起了广泛的关注，一位重庆房地产代理商告诉记者：“绿城全新销售模式打破了门槛限制，不论身份、职业，任何人给绿城带来客户都能获得不菲的佣金，只要能卖出房子皆可。还将交易场所带到家中、餐厅甚至马路上的任何一个地方。另外，佣金直接提点给个人，人员薪酬与业绩成正比。这样促使每一个加盟者为寻找房源，耐心跟踪客户意向，坚持不懈地争取单子。这种销售理念与目前安利、玫琳凯的行销套路有点类似，每个人都是销售人员，而每一个人也可以被视为销售客户。”

中石房地产开发有限公司营销总监张磊认为，“房地产行业的直销或者渠道营销已在龙年面世，这种模式使房地产企业把广告的费用转向中间渠道商，包括中介以及一些分销代理人。该模式做得比较极致的就是绿城，实质上就是提高销售提成换取销售量的提高。”

对于这种类似直销模式的“全民卖房”，直销业内一专家指出，绿城的变革说明房地产行业也意识到，面对面沟通有可能胜于以往专业性的地产销售方式。他认为，绿城的新模式类似于单层次的直销，实际上和普通的房地产销售在本质上没有太大区别，“房地产的正常销售模式也是开发商自己或通过销售公司直接面对客户的销售，这也可以说符合了直销面对面销售的定义。绿城的创新在于尝试发动广泛的社会人员参与到这种销售可能中来，通过不确定的佣金发放，寻找市场中存在的多方面销售潜力。”

而对于房地产是否可以引进目前直销企业通行的计酬方式进行销售时，该专家表示目前还不现实，“首先是政策不允许，房地产不在允许直销销售的五大类产品之列，根本不可能申请直销牌照；其次，房地产的销售金额在整个产值中所占的比例非常低，而直销模式的销售环节费用比例较大，两方面结合的可能性低；最后，房产单品价值巨大，很容易被非法传销组织利用，制造非法集资或者诈骗案，影响社会安定。”

编辑:黄永建 28779189@qq.com

（本文刊于《中国直销》2012年3月）

关键词：绿城  直销  

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