各执一词

按照经销商的说法，他们的怒火主要针对公司单方面行动而发，但关于改制一事，公司的表述却与经销商反映的情况大相径庭。

天福天美仕办公室主任沈先生向记者介绍，天福天美仕公司在2009年11月与盛大系统合作，“我们知道在发展初期团队开拓市场很不容易，所以在原奖金制度上增加了一项额外的‘封顶奖金’，原计划施行一年。这是在双方达成共识的情况下做出的决定。”

“‘封顶奖金’在发展初期起到了很好的激励效果，业绩有提升，系统高层领导们也获得了可观的利润。依照最初的约定，‘封顶奖金’的发放应该在2010年11月结束。但出于对系统领导们为公司所作贡献的感激，公司决定延长奖励方案至2012年2月。公司从2011年8月起，就开始提醒系统领导们截止事宜，并与他们沟通，表明公司将依照约定结束‘封顶奖金’，但系统领导表示反对。之后，我们特地邀请系统领导来公司协商，但系统领导总是消极应对。结果就是，公司不得不在2012年2月结束此项奖励。到结束时，额外奖励已累计持续了2年零4个月。”

从天福天美仕公司反馈的信息来看，调整封顶奖是在多次协商未果的情况下，被迫强行中止的行为。而一位离职高管的表述也从侧面印证了这一点，“公司去年就在做调整的准备，调整的幅度很大，所以没有推进下去。”这至少表明，公司的调整并非仓促而为。

仅从双方说辞相差甚远这一点来看，两方存在巨大的分歧。姑且不论真相站在哪一方，事态发展到这一步，已成骑虎难下之势。

2月15日，距离奖金制度修改已过去了一周的时间。天福天美仕公司几位系统领导人协商后决定做出妥协，同意执行新的奖励方案。但也提出两个要求，第一，对于新方案的实施，公司不拟发公告和通知；第二，要求天福天美仕公司做出承诺，能在纯利超过15%时，将少发的奖金补发给会员。

在经销商看来，他们已经做了相当大的让步，但没想到的是，他们提出的折中方案遭到公司拒绝。随后，经销商向公司提议，要求召开天福天美仕全国市场领导人会议，投票表决是否执行新方案，但建议同样未被公司采纳。

2月20日，经销商将写给集团总裁李瑞河的第三封信递出后，决定换一种方式开展“维权”。对抗随之升级。

2月21日，50位天福天美仕经销商齐聚厦门，联名上书要求能在第二天与公司负责人面谈。“22日上午我们到达公司总部，公司门口增设了很多保安，经过多次交涉我们才得以进入公司，但我们约见的负责人仍然拒绝与我们见面，电话也关机，我们等了一上午，毫无进展。”经销商王浩（化名）回忆称。

当天下午，50位经销商来到天福集团总部的茶博物园内，并亮出三条白色横幅，要求与相关负责人面谈，但这一次，双方的协商仍旧不欢而散。

这次近似示威的行动，将双方关系降至冰点。此后的一个多月中，双方仍在为改制一事打口水仗，期间很多盛大系统骨干都暂停了市场运作，天福天美仕公司的市场业绩出现严重下滑。

箭在弦上

天福天美仕公司在接受采访时曾指出，“我们相信建立合理企业（含会员）制度，才是企业永续经营的不二法门。”这句话适用于所有的直销企业，因为改制几乎是每家企业都绕不开的话题。

通常来说，为避免因奖金过度发放导致企业崩盘，企业的奖金制度都会设定临界点，当逼近临界点时，企业便会对制度做出相应调整。此外，通过对制度的调整提高企业利润也是行业里的一种常见做法。

据天福天美仕经销商透露，2012年初，盛大系统有6位经销商拿到公司的周封顶奖，而依据市场发展的态势预估，未来一段时间内，将陆续有近40位经销商达到天福天美仕公司的周封顶奖资质。

天福天美仕公司的原始奖金计划将周封顶奖设定为31320美元，加上公司额外奖励的20000美元，周封顶奖实则超过50000美元。就以6人领取周封顶奖（假设每周封顶）粗略估算，仅此一项，天福天美仕公司每年的奖金拨出便约为1500万美元。而随着越来越多的人拿到周封顶奖，天福天美仕公司势必面临巨大的奖金拨出压力，如不及时进行制度调整，公司经营将难以为继。

另一方面，扩大利润也是改制的一个重要因素。一位天福天美仕公司工作人员告诉记者，公司在4月召开了奖金制度调整原因的情况说明会，在会上公司表示因为天福天美仕的盈利不及预期，没有达到集团规定的利润要求，故而对制度作出修订。

据一位离职高管透露，2011年天福天美仕公司的市场业绩在2亿元左右，天福集团为天福天美仕公司规定的利润率为15%，而公司的利润并未达到集团要求。

对奖金制度的调整，实际就是削减经销商的既得利益，而天福天美仕的调整则直接指向了在团队中拥有话语权的高层经销商。“天福天美仕经营直销的时间不长，在此之前，我们一直和公司一起，发展会员开辟市场，完成前期的业务积累，我们当中也从未有人拿到公司的周封顶奖，如今我们刚在业务上有了起色，公司便不乐意了，未征得我们的同意便将奖金制度作了修改，截留奖金，公司这样做就是卸磨杀驴。”高阶经销商谭敏（化名）的态度很有代表性。

然而，天福天美仕公司改制前后的现状，决定了调整已到了“箭在弦上，不得不发”的境地。

“为照顾越来越多的经销商的权益，以及考虑公司长远经营的策略方针，一延再延至今停止‘封顶奖金’的发放，是公司不得不执行的发展决策。”办公室主任沈先生谈到。

仅从调整内容来看，天福天美仕的调整可谓小心谨慎。受此次调整影响的只有人数很少的高级经销商，大多数会员并未受到影响，或许这也是天福天美仕公司敢于开罪少数人的原因，正如公司所述：

“我们认为企业的永续经营，必须秉持实事求是、与时俱进的原则，当然，我们必须承认，任何企业制度的设计或改革只能谋求大多数人的利益，对于少数人认为其利益有受影响，我们亦秉持长远发展的原则做充分沟通。”

中下层经销商的反馈信息似乎映证了天福天美仕公司的说法，他们对改制一事并无过激情绪，“改制在行业内很普遍，而且公司修改的内容，并不会对我造成什么影响。” 一位盛大系统的基层会员谈到。

有意思的是，不少高阶经销商对改制一事也持理解态度，他们反复强调以及声讨的是公司的态度以及行事方式，正如经销商王浩所说，“问题的关键不在于改制。”

通过双方对制度调整一事的表述来看，尽管立场不同，但有一点是一致的，改制不是问题的关键，也不应该成为矛盾的本源。

这就引出另一个问题，矛盾的本源是什么？仅仅是经销商所谈的态度与方式？恐怕并非这么简单。

关键词：天福天美仕    

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