◎ 口述/阳林峰 整理/刘锐

1994年我进入直销行业，到如今已有18年的时间。这些年，我所经历的行业动荡沉浮不少，看到的崛起与消亡也很多。一路走来，伴随着直销的演化成长，中国直销本土化特征越来越明显。我认为这种变化趋势将在未来三年内得到沉淀，当然，也会在新环境下酝酿新的改变。

行业正道是沧桑

国内直销的发展，我认为可分为四个阶段。1990年雅芳进入中国到1998年的“一刀切”是前直销时代，这时候直销模式刚开始在国内盛行，整个行业都没有统一的运作标准和规范流程，市场上乱象丛生。

1998年到2005年是准直销时代，《直销管理条例》和《禁止传销条例》的相继出台，对放任自流的行业发展加以控制，各种行业乱象得以收敛，立法时代的到来也让直销在一定程度上摆脱了无章可循的发展模式。

2005年到2012年是中国式直销时代，在中国特有的政治环境下，直销行业的监管与发展也充满了年代特色，面对明确的法律条文规定，不少直销企业都在进行投机性运作，而政府则进行有选择性的执法，直销企业发展盲乱，政府监管尴尬。

2012年到2015年是中国直销的转折年。从目前的趋势中我们可以看到，政府对行业的监管愈发严厉，对直销与传销作出了更加明确的界定和划分，并加大了执法力度，太平洋、万家购等传销性质的非法企业快速灭亡，灰色企业也逐渐从市场上淡出。

打击的同时，国家对直销企业的规范和扶持力度也在不断加强，上个月政府组织召开了31家获牌企业悉数参与的全国直销监管会议，这是继厦门会议之后，又一次政府与行业间的对话，但规模却是当年的厦门会议不可企及的。获牌企业的增加，直销区域的扩大，除了企业自身的争取外，更离不开政府的支持。

而经过大浪淘沙式的发展，那些曾经的风雨沉浮渐退，留下的只有亲历者对直销发展中历经沧桑与考验的记忆。

曾名噪一时仙妮蕾德、立新世纪、申奇等业界巨头淡出直销江湖，销声匿迹；安利、完美、无限极等外资企业强势崛起，拉动行业成长；新时代、三生等民族直销企业成为后起之秀，脱颖而出。这一批企业跻身中国直销的第一梯队，磨砺中成长为行业沉浮的主导者与直销主流化的推动者。他们的成长之路为行业发展提供了更多的借鉴经验，加之各企业在直销道路上的不断摸索，使得中国的直销市场在更大程度上得到净化和回归。

从前，很多人加盟直销是因为冲动，他们在对直销只有感性认知的时候便投入其中，从业者的盲目加上直销企业本身的浮躁，整个行业表现出明显的急功近利，甚至是铤而走险。如今，人们在选择进入直销公司时往往更加谨慎，在加盟前会有冷静的思考和分析，将投机的心态转变成为投资的经营，也正是因为这种心态的转变，才促成了直销在经营策略上的发展和进步。

之前的直销多采用粗放式发展，不管是企业管理还是事业经营上都较为原始，放任自流是行业常态。认识转变之后，这种经营方式逐渐向着精细化管理发展，企业更加注重对从业者素质的培养和提升，愿意投入精力贯彻企业文化，改良培训机构，谋求一条更加理性和长远的成长之路。

过程中，企业的宣传导向也随之发生变化。行业发展之初，人们更多地强调直销是一种事业机会，而在对这种机会的讲解上却又不切实际，往往会夸大其词。逐渐，直销企业的宣传向着消费导向过渡，进行的是直销产品功能的展示和使用说明。

而经过20年的企业发展与市场检验，直销产品的种类与质量也得到更进一步提升，产品功效在更大程度和范围内得到社会大众的接受和认可，直销的边缘化意识逐渐淡漠。且随着更多的直销企业和个人加入到公益活动的行列中来，行业美誉度得到更大程度的提升，整个行业正朝着社会的主流化意识形态迈进。

资源重组规律化

资源流动并不受行业和发展时间的限制，但经历了这么多年的发展，特别是受到最近几年政策调控与行业布局的影响，直销的资源重组表现得越来越突出，而资源的流向也呈现出一定的规律。

从人员流向上讲，主要有六大流动方向。一、直销从业者从非法企业向合法企业流动，那些拿牌与准拿牌企业拥有长远的发展谋略和经营策略，能为从业者提供更多的庇护和支持，自然能得到人们的亲睐；二、从小企业向大中型企业流动，后者的发展更具规模化，社会认可度更高，竞争力与生命力更强；三、从老牌企业流向新兴企业，新兴的市场饱和度更低，发展空间更大，能满足人们更多的成长需求；四、从传统企业向创新型企业流动，社会的发展与时代的变迁要求直销企业要能够与时俱进，在原有的基础上学会创新，另辟蹊径增强企业竞争力；五、由外资企业向民族企业流动，直销是舶来品，当它的发展模式更多地融入了中国市场的特征后，便会进一步刺激人们的民族情怀，鼓励大家去挖掘本土企业得天独厚的发展优势；六、从江湖型企业向专家型企业流动，发展经验告诉人们，只有规划长远、专业性强的企业才能赢得未来发展。

关键词：直销  行业  变化  

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