水到渠成的直销之旅

访康美药业股份有限公司副董事长兼常务副总经理许冬瑾

“我们其实不仅仅将直销模式看做销售渠道的一个简单补充，我们所看到的直销优势，是它可以成为连接康美各大渠道板块的核心。”

近年来，康美药业一直是中国医药界业绩增长最快的企业之一。如日中天的康美药业突然杀入直销，引起业界一片哗然：

康美医药经营遇到瓶颈了？

康美药业老板被人忽悠了？

康美药业反正有钱，进直销行业玩票来了？

各种千奇百怪的声音不一而足。当《中国直销》杂志记者真正面对康美药业股份有限公司副董事长兼常务副总经理许冬瑾的时候，她以一个真正商人的智慧，为我们道出了对直销模式水到渠成的切入，以及之所以会全力以赴的原因。能让这个年业绩上百亿的集团正常运作并不断创造奇迹，首先靠的是用人不疑的魄力和舍得分配的勇气，其次，则归属于管理层天生的商业嗅觉和果敢的商业抉择。

因此，康美药业进军直销有点与众不同，是公司管理层基于企业的发展战略，自上而下做出的一种自然判断，因为他们觉得康美药业全产业链模式的打造正好缺少直销渠道这一环，而且这是可以激发整个康美终端渠道活力的重要一环。

因此，康美药业进军直销从来没有受制于人，或受制于事。甚至对于直销管理团队的人员招聘，康美药业都是走的最为规范化的道路——求助于专业猎头公司。

《中国直销》：康美这个名字看上去和医药健康产业非常相配，你能先说说这个名字的来历吗？

许冬瑾：康美这个名字的由来是，我们想人最大的梦想就是同时拥有健康的体魄和美丽的容貌，两者兼具是每个人的终极追求。“康美”的英文发音很妙，跟骆驼的英文（Camel）差不多。我们就想，是骆驼更好，骆驼在最恶劣的情况下依旧能生存下去，我们希望康美药业未来也能够抗击任何风浪。

《中国直销》：很多人都感觉很难理解，为什么康美这样发展上好的传统企业非要进军直销？其中会不会有很多巧合的故事？

许冬瑾：我知道很多人对我们进军直销很好奇，但实际上对我们来讲，这只是和我们以前任何一个商业决定一样，完全是从企业未来发展出发，觉得是一件顺理成章、水到渠成的事。其中并没有任何特别的渊源，也没什么特别动听的故事可以讲给大家。

康美一直着力于打造全产业链模式，基本上已经把所有的传统渠道都覆盖了。而我们注意到，直销是一个非常直接快速的销售方式，我们的产品是否也能够通过直销这种模式直面消费者呢？经过调研，我们发现直销模式与我们的产品类型以及今后的发展思路能够保持高度契合，因此决定涉足直销领域。从另一个角度讲，涉足直销也是为了践行康美长久以来的创新意识。

《中国直销》：康美药业的创新思维在整个医药行业中都很有名，为什么你们会选择这样的战略思路？

许冬瑾：也许，是因为我们比其他老板更年轻吧，呵呵。

对于康美来讲，近些年来业绩增长的实现更多是渠道的创新，这是我们经营企业与其他企业不同的地方。一个企业单靠某一个板块的长盛不衰是根本不可能的，现在是网络时代，尤其在目前行业政策还不稳定的情况下——特别是医改的不确定性随时都让医药企业伴随新的风险。因此，多渠道发展便能分摊不可确定的风险，所以我们一直不断地进行渠道的调控与部署，康美的直销渠道也是在这种企业经营理念的背景下应运而生的。

《中国直销》：在这种不断的创新过程中，康美是怎样保证每一次创新的成功率的？

许冬瑾：因为我们一直是在创新的道路上走过来的，可以说我们拥有非常丰富的创新经验。同时，康美的创新并不盲目，并不是说今天我做药，明天就要去做IT，我们的创新始终围绕着我们的主业——医药健康产业发展，从上游到下游，不断丰富，今天进入直销，也只是为丰富这个产业渠道。因此，凭借康美在品牌、资金、产品等方面的优势，以及曾经在多种领域的成功经验，通过短时间对新模式的摸索、熟悉和调整，基本上就可以稳步上路。因此，我们对进入直销行业也非常具有信心，何况我们都是让专业的人来做专业的事。

关键词：康美  直销  

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