“公司原则上是不允许在网上销售产品的，因为没有实体店的店面装修这部分的费用，价格肯定比实体店要低一些，这对市场稳定有一定影响。我们是因为有自己的实体店，为了增加业绩，所以才在网上销售。”

在李先生看来，公司就是不断地给经销商施压，却从来没有履行它自身应尽的责任。“比如产品更换包装，或者涨价都没人提前通知，只是在订货的时候才知道某个产品换了包装以及价格涨了。要不然只能通过小道消息才能得知。”公司的这种做法让李先生很难接受。

而且他还强调现在政策一年一变，每年店铺的装修花费就达数十万。据他了解，其他经销商为了符合公司的装修规定，还特意从家具厂家订购4、5万元的橱柜，但是政策第二年一变，这些橱柜就用不上了。

从以往7000多家店铺，到如今只剩下500家不到，一路走来，经销商们对于公司所遭遇的波折看法各异。

李先生认为，从开始的直销到店销，这个过程中都是有规律可循的，但是公司在经营上几乎不遵循商业规律；加上老板对于中国市场不熟悉，导致了市场的无序发展。

也有人认为仙妮蕾德是一家家族企业，各方面还不太成熟，“有可能两个人在晚上吃饭时做的一个决定，第二天就直接对外发布了。”虽然陈得福擅长研发，但是对于公司的经营方面，确实略显不足。而且“陈徐爱莲握着经营权不放”，不让专业人士真正参与到公司的核心运作，致使仙妮蕾德在中国市场陷入困境。

前景展望

尽管仙妮蕾德的现状不尽如人意，但经销商们仍对公司的发展充满信心。

家住河北的王女士表示，自己经营了十几年的仙妮蕾德产品，攒了很多顾客。每次老顾客来店里，都是购买数千元的产品，顾客对于公司的产品是“完全没得说”。

她坦言，以往店铺的开设几乎没有什么条件，导致顾客对公司产品的认可度不高。仙妮蕾德涉足直销，也像是“看天外来客，过眼云烟罢了”，正因为如此才走了许多弯路。目前公司着力打造高端品牌形象，才是“正路”。尽管在这个过程中还将淘汰一部分店铺，但她仍看好公司未来的前景。

东北的张先生也表示，目前公司主打的高端品牌战略是一个大浪淘沙的过程，既然公司制定了规则就应该遵守，如果达不到要求，被淘汰也是很正常的事情。问及公司今后是否会重新回到直销领域，他答说“几乎不可能”。

当初，陈得福选择退出直销，最大的考虑就是为了家族企业能够永续发展。如今，陈得福夫妇早已步入老年，对于今后他们的子女能否承担起公司发展的责任，经销商们更多地给予了包容与支持。“年轻人都有一个培养的过程，并不是一生下来就会，而且年轻人有创新能力，应该会将公司带入更好的发展轨道。”张先生说到。

据悉，陈得福夫妇有五个子女：大女儿陈君瑜、大儿子陈冠群、小女儿陈君华、二儿子陈冠杰和小儿子陈冠文。目前他们都在公司担任要职，全盘参与公司的运营。

此次大会，陈得福夫妇和他的儿女们共同出席了大会。看到陈得福夫妇和子女们其乐融融的场景，经销商们也无不羡慕。“陈的孩子们代表公司下一代的希望，很高兴看到陈博士的孩子对父母的爱与尊重。”一名美国的经销商事后说到。

近年来，我们看到诸如太阳神、隆力奇、金日、天士力等诸多传统制药、保健、日化品企业纷纷进军直销行业并取得了不错的市场业绩，但是却鲜有企业从直销行业回归传统经营的成功案例，曾经在直销领域叱咤风云的仙妮蕾德敢于迈出这一步，勇气可嘉。尽管目前看来这个逆向转型的过程充满曲折与变数，但无论其未来成功与否，对于行业来说，都是一个难得的值得借鉴和研究的案例。

编辑:黄永建 huangyj013@163.com

（本文刊于《中国直销》2012年10月）

关键词：仙妮蕾德  直销    

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