会销瓶颈

尽管经销商们对这家“背景不错”的企业发展脉络并不十分明了，但其多年的成功运营经验为他们的未来发展增加了信心。

“东方红成立之初，采取的是传统会销渠道。”于路告诉记者，“东方红从零起步，通过最基础的产品宣传推广，逐渐到建立成熟而稳定的市场体系，并先后在济南、重庆、成都、沈阳、南宁等地建立分公司。基本上一线城市都设立了分公司或者店铺，二、三线城市还是空白点。”

于路表示，山东、四川、重庆等几个地区是东方红较大的市场，“每个分公司大概有300人左右。”

东方红的主打产品是天曲牌益脂康片、天曲紫红曲霉菌、东方红1号牌酵母菌、航天神舟辅酶Q10光合细菌等，针对心脑血管疾病的保健品，对象主要选择中老年人群。因此，采取的会销方式一般是定点发送传单，并邀请这些中老年人到现场，有专门的讲师对各个产品进行介绍。经销商王小姐表示，公司还会邀请一些退休医生在会议现场为这些中老年人进行健康方面的检测或提供咨询服务，以促进产品的销售。

东方红就是通过这种“听讲座，再检测，后消费”的会销方式，吸引了相当一部分顾客的消费。而且，在销售的过程中，这些产品都是按箱为单位来销售的，一般不零售。

东方红公司对经销商的奖金制度是采取底薪+提成的方式，经销商最低必须完成5000元的销售额，才能得到7%的提成，提成比例根据销售额的提升而增加。

“为了避免串货和抢线的现象发生，我们只在当地拓展业务。”经销商王先生表示，这样的销售方式更有利于维护客户的稳定性。

但是，会销业务经过十几年的发展，如今已经整体走入瓶颈，很多会销公司纷纷转型直销就是一个最好的例子。

“我们通过招聘的方式吸引经销商加盟，要求有一定的营销经验。经销商拓展业务必须在业务经理要求的区域内做宣传，虽然是弹性工作时间，但是上下班还是要到公司报到，外出时间的工作也需要汇报，大多时候还是邀请客户到公司来听讲座或者培训。”王先生认为，这种方式在直销模式前面显得非常呆板。

要想赢得更大的市场，让企业发展壮大起来，东方红意识到，转型直销是最好的发展方式。

初涉直销

王先生告诉记者，从2010年开始，公司就着手转型做直销。

东方红从准备进军直销到申请牌照已有几年时间，但是直销业务的开展还是起色不大。

经销商王先生坦言，事实上，东方红的绝大多数市场仍旧按照会销的模式在经营，也有少部分城市开始缓慢转型，“直到公司拿到直销牌照，才会开始进行全面转型。”  

尽管市场发展速度缓慢，但是东方红仍旧坚持自己的节奏。公司相关人员表示，产品是他们多年来赢得市场的关键，所以他们并不重点或者刻意拓展市场，“如果有经销商发现哪个城市有空白点，可以主动和我们联系开设分公司或者拓展市场。”

第一阶段是初期发展至2012年，以保健食品作为目标市场，积极探索空间生物产品的民用化、产业化发展模式；同时，深化技术创新，开展生物制品技术的研究，为公司进军生物医药行业做好准备。

第二阶段是2013年至2020年，稳固公司已有产品提升生产能力、扩大市场份额、完善公司治理的同时重点开展生物制品和生物医药产品的技术成果转化，并进入相关行业，实现公司的业务升级。  

第三阶段是远期发展阶段，在2020年以后，全面提升公司综合发展能力，形成以空间生物制品、生物制药、保健食品为三大核心系列产品的主营业务。

随后，《中国直销》记者致电东方红企划部负责人任小姐。她向记者表示，公司目前还未拿到直销牌照，直销尚未启动，不便接受采访。

会销和直销是两种不同的模式，但是在市场发展方面有相通的地方。随着中脉、春芝堂等传统会销公司的成功转型，很多会销公司在遭遇瓶颈后纷纷效仿。

但是，会销和直销模式还是有着本质上的区别，转型并非易事，这一点从中脉拿牌后三年没有大动作就可以看出。东方红要实现成功转型，不但需要决心和勇气，还需要机遇和运气。

（《中国直销》2014年1月刊）

编辑:黄永建 huangyj013@163.com

关键词：东方红航天  直销    

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