攻坚中国

长青的又一创举是，高程祖借助香港的平台打开了中国大陆市场，为其开启更大的直销格局奠定了基础。

以产品为导向的原则，自始至终贯穿在长青的发展脉络中。对于产品革新与开发的精益求精，长青一直不遗余力。打造身心灵于一体的健康产品，以消费者喜好为主要定位诉求，长青迎来了市场一致好评。

“2005年，我们开始部署中国市场。长青集团有300多款产品，到底有多少产品适合中国人的喜好，我们进行了长时间的研究和探索。”长青中国区总裁白镜亮向记者介绍到。

但是，作为一家直销企业，仅靠产品不足以开辟更大的市场领域。要想在中国直销市场占有一席之地，全面认识中国市场环境是发展的关键因素之一。

“每个国家的国情不一样，我们关注中国市场，并进行了深入研究。同时，包括企业规模、设立地点、培训系统、市场策略、公共关系等，最后决定将企业设立在青岛。”之所以董事局决定将长青（中国）设立在青岛，白镜亮坦言，青岛不仅是一座美丽的滨海城市，还是首个国家技术创新工程试点城市，是中国面向世界的重要区域性经济中心和外贸口岸，“这座国际化都市是一种身份的象征，长青在青岛也是惟一一家外资直销企业。”

确定了城市坐标后，2008年开始，长青着手建立工厂，长青（中国）一期占地约50余亩，总投资一亿元人民币，成为全国最大的蜂产品及保健品加工基地之一。2009年，长青公司正式申报直销牌照。

自长青（中国）申牌后，曾一度在公众视线中消失。长青大中华区总裁白镜亮向《中国直销》记者解释道：“这些年来，我们不希望是以100米、200米的冲刺速度来发展市场。从开始到现在，我们都坚持一步一个脚印进行合法经营，走得缓慢，却很稳健。”

“尽管申牌路途比较漫长，但是多年来总部对中国市场一直十分支持。董事会成员都是教师出身，规范守法、稳健发展是我们运作直销的前提，因此我们并没有急功近利地追求所谓的业绩爆发。”白镜亮向记者坦言，正是长青务实、低调的经营理念赢得了政府相关部门的认可，“在申牌过程中，青岛市领导和各界人士设身处地关怀我们，把长青当成一个孩子来宠爱。十分感谢中国政府对来自马来西亚华人投资企业的信任，长青中国将严格遵守国家的各项法律法规，积极协助相关政府部门打击非法传销，为直销行业的健康发展尽一个企业公民的社会责任。”

就在启动大会上，长青第一次正式向外界展示了商务部颁发的直销经营许可证和外商投资企业批准证书。至此，长青（中国）的申牌之路终于尘埃落定，也预示着长青（中国）的直销业务将正式启动。

未来计划

值得一提的是，在直销事业启动大会上，长青的主题始终围绕“感恩”这个话题展开。对此，白镜亮解释说，长青进入中国的时间比较晚，也面临了很多挑战和阻碍，但在充满荆棘的直销道路上，坚定的信仰让长青收获了更多宝贵的财富，“直销牌照的获得仅仅只是长青发展事业的起点，我们在华投资兴业的海外华人，希望在经营事业的同时，感恩社会，回馈社会，为中华民族伟大复兴肩负起更多的社会责任。”

从长青进入中国的发展脉络不难看出，公司进入中国市场的态度是极其慎重的，虽然早期在中国大陆建设过山东泰安的酒厂、黄岛的食品加工厂和广东清远的高科技农业园，但都是为准备在大陆市场大展宏图做的基础工作。

毋庸置疑的是，要在潜力巨大的中国直销市场中生存和发展，并传承长青多年来沉淀的核心文化理念，本土化策略是长青必须面对的一课。面对中国经济、政治、法律及市场情况，长青对此进行了循序渐进地剖析并找准了自我发展的定位。

作为一家跨国企业，高程祖深知，本土化策略是推动企业在市场竞争中制胜的关键因素之一，“本土化与国际化是一个事物的两个方面，不做好本土化工作，就不会实现真正的国际化。”白镜亮向记者坦言。

尽管拥有多年的成功运营经验，但在长青（中国）实现本土化发展策略过程中，并未让这些所谓的成功经验成为发展道路上的绊脚石。白镜亮表示：“我们一直坚持以人为本，秉承‘先学做人，后学做事’方针，对内采取先进的管理模式，对外力求打造和谐的小康之家，建立爱心与信心的双栖工程，提供可持续发展的培训教育系统，创造共赢的事业平台。”

相比较之下，面对纷繁复杂和混乱的直销界，少数企业为了在市场中提高知名度，不惜采取非理性竞争，为中国直销市场带来了巨大的负面影响。而坚守理性直销，精准定位的长青集团，为其在中国市场的发展打下了良好的铺垫。

不仅如此，长青还本着“将欲取之，必先予之”的精神，充分体现了企业的社会责任感和对经销商的重视度。

打造共同致富平台是长青一直以来坚持的发展策略。“打个比方吧，比如六合彩，分为一等奖、二等奖、三等奖……一等奖的奖金是几千万或者上亿，以下的奖金是几千、几百或者几十……”白镜亮向记者介绍道，“六合彩的目的就是把奖金集中在第一个，创造超级富豪，而长青并不推崇这样的奖金机制。我们更希望这个财富是人人都可以拥有，比如大家都可以有自己的房子、车子，都能到国外旅游，达到小康水平。”

随着直销市场队伍逐步壮大的今天，很多企业都在追寻业绩增长的途中渐渐忘记了当初成立的初衷。在长青多年的发展道路上，“穷则独善其身，达则兼济天下”，这一至理名言始终贯穿于企业文化建设之中。

1998年，长青集团成立了“施恩爱基金会”（施恩爱是长青集团英文名CNI的谐音，其意义为持布施之心，怀感恩之情，立大爱之业），目的是为全球公益慈善及中华文教事业做出贡献。2012年，长青国际集团在长青（中国）设立了施恩爱专项基金。

时至今日，长青向华东大水灾、南亚海啸、四川地震捐款捐物，资助伊拉克及巴勒斯坦难民，向马来西亚国家赈灾基金捐款，为印度尼西亚贫民设立乡镇成立计划，成立援助单亲妈妈创业计划。同时，长青还进行了大量文教活动的推广，比如马来西亚爱国慈善文化大汇演、黄河大合唱、世界龙狮锦标赛、刘三姐歌舞剧、易中天“中国文化与中国人”讲座、于丹“阅读经典”讲座等等。

白镜亮向《中国直销》记者透露，为了促进公益事业的健康发展，长青（中国）将慈善事业当作直销发展的重要组成部分之一，会将营业额抽出一定的比例作为慈善基金，“我们不会关注大家都关注的课题，相反的是，我们将眼光放在了社会不太重视的小众群体，比如单亲母亲、单亲父亲等问题，这些远比一窝蜂走进大众群体出风头更有意义。”

据悉，施恩爱基金会未来十年将推出“单亲家庭关怀计划”，为单亲母亲设立一个专项扶持基金，她们有机会自己创业，比如可以带着美容箱去为客户做美容。施恩爱基金会全国总会长全德兰向《中国直销》记者表示：“单亲家庭所面临的问题非一般完整幸福家庭的父母或孩子可以想象和体会，社会各阶层应该给予单亲家庭各个层面的积极关注和援助，让他们不仅可以尽快走出家庭悲痛，也让孩子们在不幸的环境中感受人间的温暖而重建信心。”

作为一家拿牌企业，未来的发展更是重中之重。对于长青（中国）的未来，公司初步制定了5年的长远发展规划，包括发扬长青爱心与信心的“双心”工程，成立CNI长青（中国）BES教育中心，让万名以上伙伴实现小康致富的基本追求，加大力度在各大城市创立CNI长青（中国）体验中心，配合总部在中国建立产品研发中心，在全国各地创立CNI长青（中国）老年健康大学等。

白镜亮表示，公司将在商务部批准网点下来之后，正式启动总部所在地山东市场，接着发展沈阳、哈尔滨、北京等市场，“5年之内，在全国设立3000家服务网点，吸纳更多志同道合的直销人并肩作战，共同走向世界舞台，一同实现未来长青梦。”

（《中国直销》2014年1月刊）

编辑:黄永建 huangyj013@163.com

关键词：长青  直销  

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