再次启动直销以来，克缇一直在密集的基础培训中缓缓前行。

□ 文/《中国直销》记者  冉智渊

　　2013年10月11日，克缇（中国）“新人训”在北京拉开了帷幕，主要是针对新进的克缇经销商进行直销技能培训。继北京之后，克缇在太原、青岛、南京、武汉等地陆续开展了培训活动。

　　作为主打培训的一年，在原克缇（中国）直销事业体总经理冉永夫离职之后，克缇依然延续了今年工作的重点。在9月、10月中，克缇不仅推出了“新人训”，还推出“市场拓展培训”“员工培训”等各类培训活动。很多时候，年迈古稀的克缇掌门人陈武刚都是亲自出马，令人感慨。

　　从市场上来看，业内人士对还没有一个新经理人的克缇直销持观望态度。但在没有实质性改变的情况下，密集的培训至少可以推动克缇缓缓前行，为迎来新的改变打下基础。

　　密集培训

　　从开年以来，克缇的培训活动明显增多，密集而且紧凑，每月均有一到两场大型培训活动。仅仅在10月份，克缇不仅推出了针对新晋克缇经销商的“新人训”，对分公司员工，也进行了集训。

　　10月14日至18日，克缇在上海松江培训基地召开分公司员工培训活动，内容涵盖了业务、产品、服务等多个方面。在接受完为期5天的培训之后，克缇对参加培训的员工进行考试，对成绩以及表现较好的员工进行表彰。克缇公司相关负责人表示：“员工培训旨在让员工们更全面、更系统地了解克缇，熟知日常工作内容，更好地为经销商朋友们服务。”

　　事实上，10月仅仅是克缇2013年密集培训的一个缩影。

　　2013年年初，农历新年刚过，克缇就在上海松江培训基地举办了2013年首期大型经销商培训活动。虽然“大型培训活动”仅仅云集了300余名经销商，但克缇国际集团总裁陈武刚亲临现场为其做培训，最后进行考试，并为合格的经销商颁发克缇经销商受训证书。

　　紧接着，克缇又在福建厦门如火如荼地开展了“一生健康美丽”的培训，此次活动持续一个月之久。这一次大手笔培训，依次在广州、武汉、长沙、成都等全国14个主要城市展开，听众万余人。在这14个站点，每一站举办为期3天的培训讲座，内容涉及到产品、企业文化、团队管理、营销技能等多个领域。

　　在4月份，克缇又启动了首期白金俱乐部活动，该活动主要针对的是高阶经销商，在经过陈武刚的“总裁特训”之后，对绩优经销商举办“成功者晚宴”并进行表彰。截至8月17日，克缇已经举办了三期白金俱乐部活动。

　　但是，密集的培训并没有让克缇在直销路上大步向前。每一次培训，即使是总裁陈武刚亲自参加的所谓“大型培训”，也仅有三五百人参与。相比业内其他公司的同类活动，其市场惨淡程度，不言自明。

　　基础推广

　　2013年8月31日，原克缇（中国）直销事业体总经理冉永夫辞职之后，克缇至今未寻找新的职业经理人操盘克缇直销版块的业务。而以直销起家的陈武刚，虽然年迈七旬，贵为老板，但依然站在一线，坚持给经销商做培训。陈武刚非常重视培训，而克缇也将培训视为前期市场开拓的手段。

　　2013年9月3日至8日，克缇第一届经理级经销商培训会，在上海松江培训基地举办，来自全国各地的200余名营销经理参加了培训会。“陈武刚总裁首次采用了‘闲聊’的方式传授直销理念和技巧，重点讲授‘如何找到关键人脉’、‘如何提升时间效率’以及对‘幸福、投资’的新理解。”来自山东的经销商李先生参加此次会议，陈武刚的“新形式”培训，让他耳目一新，印象深刻。

　　李先生还谈到，为了配合这一新颖的课程形式，陈武刚还特别亲笔撰写了《总裁闲聊集》作为培训讲义，以个人亲身经历结合营销案例，阐述直销理念。陈武刚在会上说道：“直销培训应摒弃压力式喊口号的激情培训方式，真正做到传授知识和技能，并正确传递克缇的行为准则和价值观，不追求短期业绩。”

　　克缇从2009年拿牌开始，启动直销，一度因与传统美容院纠缠不清、制度没有吸引力，导致不少经销商纷纷离开。至2012年12月12日，克缇再次宣布直销起航，并将之称为“直销元年”。在此之后的2013年新年业务启动大会上，克缇提出，今年的首要任务是把服务做到位，建立完善的支持体系，包括产品、运营机制、培训、服务等等。

　　“光有好的产品够不够？远远不够，好的产品还需如何使用和推广。”经销商李先生向记者谈到，而克缇为了解决这一问题，将之寄希望于“特色的实用培训体系”。

　　正如前述，克缇的培训频繁密集，内容涉及事业机会、产品、企业文化、直销愿景、潜能培训等。李先生介绍，“每月均有一到两场大型培训活动，而对于经理级以上的营销人员，克缇在其培训上投入了更多的资源和精力。针对不同级别的高阶营销人员的需求，克缇开办了包括基础必修课程、综合能力研修课程等多个系列，内容涉及商道、营销、管理、产品、心理等各个方面。”

　　而有业内人士指出，克缇之所以主攻培训，“因为克缇新启动直销业务，直销老人较少，新进的人员鱼龙混杂，必须对其在产品、业务等方面进行培训，让这些新人了解直销模式。并且目前克缇虽然有大系统，但与业内相比，其规模、实力都很弱小，通过培训有利于吸纳人员，及保持系统的稳定。”

　　差距拉大

　　10月15日，“巅峰之旅，丰盛起航”2013年克丽缇娜台湾游启航仪式隆重举行，来自全国各地将近3000名克丽缇娜加盟商纷纷登船，开始了为期6天5夜的宝岛之旅，掌管传统美容院渠道的克丽缇娜董事长陈碧华出席了此活动。这一切和几个月之前两三百人的克缇（中国）直销事业部台湾之旅形成鲜明对比。

　　虽然在克缇直销版块的大型会议活动上，我们仍然可以看到陈碧华的身影。但实际上，近年克缇直销与克丽缇娜美容院部门已经渐行渐远。

陈碧华在1997年被陈武刚任命为克丽缇娜中国区总经理，经过十多年的深耕，陈碧华不辱使命，克丽缇娜从上海出发到长三角再辐射至西南、华北地区，已在29个省、自治区、直辖市建立了庞大而密集的营销网络。

　　克缇获牌的初期，公司一度将主要直销产品定位在日用化妆品上，并且希望能够借助美容院的现成渠道。但两年下来，不但直销业务起色不大，还干扰了美容院系统的正常运营。2011年底，克丽缇娜与克缇直销正式全面分拆，不但从报单方式、分支机构、销售渠道还是产品类别都进行了彻底划分。据悉，克缇直销曾主打的男士护肤品已经停产，市场主推保健品和其他生活用品。

　　据悉，2012年克丽缇娜业绩超过10亿元，目前，克丽缇娜在中国大陆共有3000多家门店，未来三年预计增加至5000~6000家门店。

　　今年4月，克丽缇娜正式以“F—丽丰”回台湾申请上市，未来F—丽丰将成为该集团控股母公司，并控有旗下八家子公司。

　　据悉，目前F—丽丰实收资本额为6.68亿新台币（约合人民币1.39亿元），股权结构方面，由创办人陈武刚代表投资法人，控有超过55%股权，而陈氏家族握有85%的股权，预计年底前完成挂牌，暂定每股以180新台币（约合人民币37.35元）发行。据透露，公司募集的资金将重点发展中国大陆和其他海外市场，其中一个支持重点就是克丽缇娜美容院线。

　　相比克丽缇娜的盛况而言，克缇直销的经营状况要显得落寞了许多。据知情人士透露，2012年克缇的业绩不足1亿元，面对业绩的压力，陈武刚亲自出马为经销商培训。虽然克缇表示“不追求短期业绩”，但就长期而言，其效果到底多大，还有待时间验证。

　　（本文刊于《中国直销》2013年11月刊）

　　编辑:黄永建 huangyj013@163.com

关键词：克缇    新人训  北京  

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