文/《中国直销》记者 冉智渊

马不停蹄地奔波了一年半，克缇市场稍有起色。而此刻，克缇香港年中会议的余热还未散去，克缇（中国）直销事业体总经理冉永夫却悄然离职。

2013年8月6日，克缇（中国）在香港明华国际会议中心召开了年中总结会议，克缇国际集团总裁陈武刚与直销事业体总经理冉永夫以及来自全国各地的经销商共聚一堂，探讨克缇直销的下一步发展。虽然仅有300人参与此次的年中会议，但陈武刚与冉永夫隆重以待，并借此发布了下半年的市场规划，以提振经销商士气。

然而，令人诧异的是，年中会议结束才十几天，冉永夫却突然宣布辞去克缇（中国）直销事业体总经理一职。

业绩困局

这次以“克缇与你·共赢未来”为主题的香港年中会议为期3天，对克缇来说，这是继5月率领绩优经销商台湾之旅后的又一次大型市场活动，汇集了克缇（中国）所有的市场精英。

3天的活动，克缇对经销商的行程安排十分紧凑：8月5日，作为对经销商奖励的象征，克缇安排经销商畅游迪斯尼乐园、自由购物、金紫荆广场合影等。紧接着第二日，则是欢迎酒会，一些有才艺的克缇人走上舞台，用精彩表演倾诉着他们对克缇的缘分。然后就是年中会议的高潮，克缇设置了表彰环节，陈武刚亲自为在上半年业绩达标的经销商颁发了荣誉证书。而后，在上半年成功晋升为营销经理的克缇经销商一同走上舞台，共同喊出目标与誓言，向克缇高层表达他们的决心。

但这一切并非看上去那么美好。

2013年6月4日～9日，克缇第二期白金俱乐部活动在克缇上海松江培训基地隆重举办的时候，冉永夫曾信心满满地表示：“克缇（中国）2013年8月的香港年中会议将达到600人，将会促成更多的克缇家人在克缇这个事业平台上获得成功！”

然而，从香港年中会议的召开情况来看，冉永夫的这一目标并未达成。克缇大禹系统、中道系统等四大系统均参加了此次会议，但总人数仅有将近300人，只有预期目标的一半。这也是克缇（中国）大会的一般规模，往往在上海松江基地的大厅就能坐下。克缇不容乐观的市场状况，也可窥一斑。

自冉永夫于2012年2月1日加盟克缇以来，克缇直销也收到了些许成绩。比如2012年年底，克缇在青岛、厦门、成都等地的分公司相继开业；2012年12月12日，克缇四大直销系统正式启动。曾经，业内有记者一个月内三次收到克缇的邀请参加活动。甚至，早已拿牌并启动直销的克缇（中国）硬生生地将2012年定位成“直销元年”。

一系列新举措让曾经为一潭死水的克缇直销荡起了几圈涟漪，也得到了行业的一些关注。但是，克缇直销的业绩却一直让公司捉襟见肘，犹如那些过于频繁的媒体聚会，热闹而不得要领。

据本刊年初盘点评估，克缇（中国）2012年的直销业绩仅有8000万元，还不如有的企业开一场年会所收获的业绩。2012年4月，记者在成都采访了刚走马上任的冉永夫，问到“陈武刚是否有业绩要求”时，冉永夫表示：“前期重要的是打好基础，陈武刚博士暂时对业绩没有要求。”

而据接近克缇的业内人士表示：“陈武刚对2012年的业绩并不满意。”从2009年到2012年，近三年时间，克缇的直销牌照几乎没有发挥过效用，陈武刚的耐心再好估计也难以淡定。

2012年12月12日，克缇（中国）直销事业体在上海松江基地召开四大系统的起航仪式，当时到场的三大系统纷纷立下了2013年业绩目标为10亿、6亿和1亿元的军令状。但现在看来，克缇（中国）目前的业绩离那个目标相去甚远。克缇公司的大会小会上，不断扩充的直销区域成为最大亮点，反复提及，而具体的市场计划却乏善可陈，市场发展与效果显著的政府公关能力形成鲜明对比。

更有知情人士透露，冉永夫在2013年上半年就提出过辞呈。

总裁亲政

大陆直销事业一直不见大起色，压力最大的肯定是克缇掌门人陈武刚。

陈武刚50岁才开始创业，一度带领克缇成为台湾直销界的大哥大，并凭借其模式创新获得两个美国大学荣誉博士学位；克缇也是台企进入大陆的早期既得利益者，国共交流核心圈的红人，中国国民党名誉主席连战、吴伯雄屡次为克缇会议站台。2009年获牌后，陈武刚宣布69岁在大陆“直销再创业”。

克缇在这个行业的实力、背景、经验、产品、品牌，都是很多企业难以望其项背的，但在中国大陆的直销做到今天这个样子，实在有点说不过去。

《中国直销》获悉，克缇在冉永夫辞职之后，73岁的陈武刚将亲自接管直销业务。

陈武刚显然对这一切是有心理准备的。跨过了2012年的直销元年之后，教育培训成为克缇2013年最为主要的工作。为此，克缇在今年开年后就推出了“一生健康美丽”全国巡讲，还围绕潜能开发、产品培训、技能培训等多方面打造了克缇白金俱乐部。而培训课程涵盖了ST（潜能）培训、产品专业知识培训、克缇企业文化培训以及直销技能培训等等。

这一系列活动中，陈武刚亲自主持的“总裁特训”是每场活动的重头戏。实际上，在5月份的克缇台湾游当中，在令陈武刚引以为傲的公司总部信义105大厦，他亲自承诺将会参加每一场大陆的高阶培训会议。

在每一次克缇举办的中大型的活动上，陈武刚一定会出席并为与经销商分享他在直销事业上的心得体会，为经销商打气，鼓励开拓克缇的直销事业。而陈武刚的特训公开课也被克缇公司奉为“多年来克缇培训体系的一块金字招牌”。而在经销商眼中，陈武刚的话语也被誉为“走向成功的金玉良言”。

就如在8月的香港会议上，陈武刚率领克缇高层与经销商一起朗诵克缇的《六大信条》、《五大原则》，并为经销商带去了特训课程。陈武刚以“感谢、感恩”的话题开始，娓娓道来一路在直销事业中探索和成功的心路历程，“将宝贵的创业经验悉数传授给现场的伙伴，并鼓励伙伴们传承和分享克缇文化。”

25年专注直销，陈武刚也得出了许多心得。在陈武刚看来，成功是有计算方法的，即“人生的加减乘除”。他说：“‘加’就是要不断学习，多积累专业知识；‘减’就是要去掉与自己事业无关的负担；‘乘’则是时间的复利，要学会与伙伴们精诚合作，学会高效工作；‘除’要求我们卸下消极思想和负能量。做到这四点，成功就会向你招手。”

为了向经销商传达正确的事业规划，陈武刚还特别邀请了“美国多家知名高校校长、国际著名生涯规划导师”黄天忠出席克缇年中会议，为经销商带去了生涯培训课程，指导事业规划。

产品悖论

陈武刚崇尚正统直销，希望用产品引导市场的发展，也希望将克缇在台湾的成功直销经验延续到大陆市场。然而，环境的变化也让克缇面临重重的难题，正如陈武刚说的一样，“台湾是溪，中国大陆是大海，溪里面天敌少，但大海里可是有大白鲨的。台湾厂商去大陆要觉悟，和中国大陆企业相比，我们只是只吻仔鱼。”

“克缇在台湾是本土直销企业的王者，连续9年蝉联这一宝座。但从拿牌至今的情况来看，在复杂的大陆市场，克缇以往的成功经验发挥的效用有限。”有业内专家指出，克缇虽然在直销区域备案与产品备案方面做得非常好，并且文化理念等都非常正，但缺乏与之实际相符合的市场政策和策略。

虽然大家都明白克缇的问题所在，但还是难以直面这些问题，因为它的最大包袱恰好是过去在中国大陆市场所取得的成就。

克缇集团旗下的传统板块克丽缇娜美容院线在大陆市场一直保持着中高端形象，业绩高达10亿元左右。与这样的成绩相较而言，克缇（中国）直销业绩少得可怜，也让集团不得不进一步划清美容院线和直销的界限，以免拖累传统生意。2012年，克缇将陈武刚女儿陈碧华所管理的克丽缇娜店销品牌从集团切割出去，与克缇直销完全独立。为了与克丽缇娜不冲突，克缇还进一步将产品进行了切分，直销版块以保健品和厨具决胜负。而这样做的结果是，直销商将更难借力到美容院的品牌形象，以及化妆品的专业优势。

实际上，克缇与安利是仅有的两家在允许直销的五大类产品均有备案的企业。但遗憾的是，克缇直销将精力只花在了保健品和小型厨具等方面。

我们可以看到，克缇（中国）的直销出现了一个奇怪的悖论——克缇的专长在美容化妆品市场方面，然后克缇直销队伍普遍为并不显时尚气质的男性。也就是说，克缇直销几乎远离了克缇自身的长处。甚至，《中国直销》记者最近了解到，作为克缇直销敲门砖的男士护肤品近期已经悄然停产。

此次香港年中会议上，克缇新品“多效赋活饮”也同期发布上市。陈武刚亲率公司高阶上台，共同按下冰雕启动装置，与全场克缇人共庆新品问世。陈武刚表示：“相信不久将来，‘优酵365’与‘多效赋活饮’这两大英雄产品将联袂合力为广大消费者带来健康美丽新体验。”

自2011年以来，克缇推出了多款保健产品，并加以重推，特别是“优酵365”。2011年，克缇沛缇牌优酵365饮液上市，2012年年底，克缇在全国主要城市开展了近20场“肠道健康全国大型系列巡讲”活动，持续将近两个月时间，重推该产品。

而经过两年的推广，味道并不具备亲和力的优酵365并没有显示出想象中的市场威力，难以独当一面。

经理人纠结

8月22日，在克缇香港年终会议半个月之后，克缇（中国）正式发出公告，宣布冉永夫因“自身职业发展和生涯规划”，已辞去了克缇（中国）直销事业体总经理职务。而在之前的8月20日，《中国直销》就得到了确切的消息。8月21日，陈武刚还亲自为冉永夫摆了欢送宴。好歹，这是一场好聚好散的合作。

克缇邀请冉永夫加盟，也正是因其拥有将近20年的直销行业经历，陈武刚将重启克缇直销的希望寄寓于此。克缇直销一直是陈武刚十分看重的版块，但拿牌后，克丽缇娜美容院与克缇直销之间一直纠缠不清，导致利益纠纷重重，最后多数直销商都选择了离开。如今年逾古稀的陈武刚，这两年来大刀阔斧地重整克缇直销事业体。

在任职期间，冉永夫曾策划举办了肠道健康巡讲活动、一生健康美丽系列巡讲活动、白金俱乐部等大型活动。记者曾亲自参加过克缇肠道健康巡讲活动，每一场巡讲，冉永夫都会亲自上台与经销商分享健康理念以及产品，为了展示他年届五旬仍保持良好的身体时，还亲自在舞台上脱下外套，一口气连做20多个俯卧撑，其尽心尽力的程度可见一斑。

从进入克缇担任直销事业体总经理一职到离开，一年半的时间，冉永夫给克缇2012年、2013年做过一些清晰的规划，基本建立起了克缇直销的雏形。但也有业内专家指出，“他在雅芳任职17年，从基层做到雅芳中国区销售营运副总裁的位置，为人做事很谨慎。他在克缇所做的一套市场规划和策略，比较倾向于保守。”

“事实上，克缇还需找到一条适合自己在大陆市场发展的思路。即便是克缇在商务部备案的直销区域和备案的产品都处于行业内的前列，但没有正确务实的市场规划和思路，也无济于事。”该业内专家直言不讳地说到。

但是，冉永夫在克缇究竟有多大程度的决策权，特别是在运作模式和制度设计方面，还很难说。在前往台湾克缇总部参观的时候，《中国直销》记者就碰到一位职务为“总裁特别助理”的克缇高管，他是台湾人，表示自己常驻大陆，帮助大陆市场提供关于市场制度的设计和决策。

与此同时，有专家提到，“冉永夫辞职之后，克缇急需找到一位适合克缇现阶段发展的职业经理人，制定合适的制度，以提振市场。而且，陈武刚已经73岁，外界也非常关心他的接班人的问题。”

而有消息人士透露，“在年内，陈武刚将常驻上海，亲自管理直销市场，并且年内可能不会引进职业经理人。”

对于辞去克缇（中国）直销事业体总经理一事，冉永夫在采访时表示，他是因为个人原因辞职的，在职期间十分感谢克缇，给他提供施展拳脚的平台。

冉永夫于8月31日才正式离职。对于未来，他表示：“并没有找好下家，一切随缘。”

（此文刊于2013年9月刊）

关键词：冉永夫  克缇  

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