◎ 文/范伟云

近年来，随着互联网的高速发展，直销行业中出现了多个以电子商务的名义，完全利用互联网来招募新人、组建团队的直销系统，相对于传统的地面运作，他们被称为直销行业的“空军”。对于这种做法，有人趋之若鹜，有人退避三舍。

他们为何趋之若鹜

作为内资传统转型直销企业，A公司旗下有多支团队打着电子商务的旗号，完全利用互联网运作来招募新人，建设团队。在各类微博、网站、论坛以及QQ群里，随处可以看见他们的营销人员发送的帖子和消息。我在跟这个公司的团队领导人交流时，发现他们对互联网的需求极为迫切，甚至有些新加盟者提出：如果没有互联网运作模式，就要停止运作或者转换门庭。

因此，我把互联网运用于直销团队建设的好处归结如下：

1. 广泛的营销人脉；

2. 无限的发展空间；

3. 低廉的运作成本；

4. 简单、易学习、易复制的运作模式；

5. 一根网线、一杯咖啡，就把生意做到全世界的工作方式。

试问，对于年轻人，尤其是没有太多直销经历的直销新人来说，看到这样的前景，谁还会按捺得住呢？

他们为何退避三舍

B公司一直以地面招商会议运作为主，其系统主要领导人均出生于安利、如新这样的传统直销企业。我在跟他们谈起互联网在直销团队建设的问题时，他们几乎都表示没有考虑过用互联网的方式来开展团队建设，并且认为“互联网太虚”，不适合他们。

对于习惯于一对一沟通和会议运作的老牌直销领导人来说，互联网的高科技（Hi-Tech）与直销的高接触（Hi-Tech）完全水火不相容，归结其原因主要有几点：

1. 直销的产品必须面对面演示并体验，而互联网无法充分展现直销产品的特色；

2. 直销的事业机会，需要层层剥丝抽茧般的演绎，而通过互联网很难说得清楚；

3. 直销团队的建设，必须要保持紧密的个人联系，而虚幻的互联网是导致人际关系脆弱的罪魁祸首；

4. 直销的学习，需要热烈的氛围，而在互联网上隔空相望，哪来的学习热情？

因此，B公司的团队领导人明确表示，他们不会全面引入互联网运作模式。但是面对互联网的迅猛发展，他们也表示，正在寻找适当的技术支持，作为现有运作模式的补充。

直销互联网团队的前世今生

说到互联网直销团队的兴起，不得不提到分别在1996年成立的MSI系统和1998年成立QSTR系统。虽然这两个系统目前在大陆地区并不十分活跃，但最近10多年间利用互联网运作直销的方法和模式，基本都沿袭了这两个系统的理念和方法。

然而，虽然这两个系统都是在互联网技术上运作的直销系统，他们的理念和方法却有着本质区别：

MSI是最早系统化利用互联网开展直销业务的直销团队。他们提出了一套“e化直销”的理念和流程，迄今为止仍然可以称得上是经典。尤其值得赞赏的是，MSI始终遵守许可网络营销原则，不允许会员使用垃圾邮件、牛皮癣的方式来推广，这可以从这个系统的入门须知里得到印证。

MSI团队的入门须知

我要申请MSI团队网站。为了维持良好的团队文化，让团队能长久发展，我愿意遵守下列规定：

我绝对不滥发垃圾信。

我绝对不使用无法由使用者决定张贴处和张贴量的垃圾信息群发软件。

我撰写宣传文章或设置个人网站时，将遵守公司事业手册的相关规定，不会放入公司logo和产品图片，也不会宣传产品疗效或声称公司即将进入某些未开放的市场等。

我在张贴文章时会注意各版相关规定，并注意礼节，不会攻击其他公司或团队。

我会尊重著作权，在张贴他人撰写的文章时，不会引用超过50%的内容。

若因违反上面这些规定而导致团队对我采取取消网站的处分时，我不会有任何异议。

QSTR系统晚于MSI几年，他们是直销业界大规模采用群发邮件、疯狂发帖回帖等非许可营销方法的始作俑者。这种被称为“网络牛皮癣”的宣传方法，传入大陆后在前几年被科士威的业主们广为采用。近年来，则被三生、隆力奇的部分团队照搬照抄。

不过，虽然QSTR曾在短期内取得很明显的效果，但是由于其疯狂的牛皮癣行为，其多个关键词很快被台湾的各大网站列入了非法词汇。而科士威在大陆也同样步了QSTR的后尘，关键词被百度贴吧、新浪博客等各大网站封杀。还请目前仍然采取这种方式大肆宣传的直销人能引以为戒。

寻找互联网直销团队生存之道

虽然笔者一直很赞赏MSI的营销理念，然而，这个创立于美国，在台湾和香港均有多年运作历史的系统，却在上述地区的业绩远远不如后来以地面运作为主的系统，深深陷入了名声大而成就低的尴尬境地。究其原因，就在于其过于依赖互联网的高科技（Hi-Tech），而忽视了直销业高接触（Hi-Touch）的本质。

那么，互联网团队在直销行业的生存密码何在？笔者认为有如下几点：

1. 必须遵守许可营销理念

只有许可的，才是长久的。而那些群发信息、疯狂发帖子、跟贴子的做法，也许短期内有一定作用，但是一方面败坏了直销的美誉度，另一方面封杀了后来者的网络生存空间，注定是一种短视行为。

2. 把建立信任度摆在第一位

许多利用互联网开展直销业务的团队，为了吸引浏览者，采用了夸张、夸大、极端的宣传语。殊不知，对于直销业务来说，成交，仅仅是销售的开始。因此，强搬硬套传统的网络营销方法，并不一定适合直销行业。我认为，建立信任度，是直销团队建设中的第一要素。

3. 线上和线下一定要有机结合

永远不要漠视直销的高接触（Hi-Touch）特性！无论在名单的跟进，还是在复制培训过程中，一定要创造面对面的机会。我看到不少团队，兴冲冲地开个网络教室搞培训，结果陷入了“前三个月轰轰烈烈，接着三个月激情消退，再过三个月不温不火，最后三个月自生自灭”的怪圈。因此，即使作为“空军”，也需要具备陆空“两栖作战”的能力。

4. 适合的，才是最好的

最后一个建议是：一定要根据自己项目和自己公司的特点，寻找合适自己的团队建设策略。不要迷恋技术，也不要轻易照搬别人的模式。尤其对于尚没有实现在线报单的直销企业来说——目前国内直销企业中90%以上都做不到这一点——进一步的沟通、报单、培训等都非常困难，有时候看起来网上做得轰轰烈烈的，实际运作时落不了地，反而增加了运作的难度。

编辑:黄永建 28779189@qq.com

（本文刊于《中国直销》2012年3月）

关键词：直销  未来  

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