“下一个超过我的世界首富必定出现在基因领域。”江西宇骏生物的经销商笃定地认为这句话出自比尔盖茨之口，但即便如此，在宇骏的直销事业经营上也有人欢喜有人忧。

◎ 文/《中国直销》记者 刘锐

离公司的周年庆典还有半个月时间，陈先生已经统计好了参会的人员名单。晚上，他照例打开公司网站，查看最新的消息动态。“接有关部门通知，为迎接党的“十八大”胜利召开，在此期间，一切大型活动暂缓举行，公司原定4月28日的庆典活动也将做相应调整，请相互转告。”这条出现在公司后台上的通知让陈先生有些失望，但随即他便对公司此举表示理解，并赞许有加。临睡前，他挨个通知了准备和自己一起参加这次庆典的营销伙伴，并告知他们这便是公司稳健经营的表现，未来公司必定在直销界大放异彩，大家应增强营运信心。

董事长的“传奇”

陈先生所指的即江西宇骏生物有限公司，公司成立于2007年，注册资金8000万，坐落于江西省抚州市临川区，其母公司宇骏高科是立足于生物工程研究与开发的集团化发展公司，旗下拥有上海宇骏生物高科技有限公司、上海舒泽生物科技研究所、浙江宏泽生物工程有限公司等十一家子公司。

楼秀余是宇骏公司的法人代表，现担任该公司董事长。在宇骏的经销商眼中，这位不惑之年的董事长身上有着太多值得说道的传奇。

经销商秦先生告诉记者，楼秀余出生在浙江义乌一个小山村，8岁那年，放学途中的楼秀余得到一个别致的金属小物件，那改变了楼秀余的一生。

原来楼秀余拿到的是一支雷管，但他并不知情，回家后便将雷管丢进墙角的火炉中，想看看会不会融化。在楼秀余还没来得及观察的时候，火炉便发生了爆炸，满脸是血的楼秀余被辗转送到乡里的卫生所，险些丧命。

病愈后的楼秀余变得寡言少语，但却对化学表现出极高的天赋。大学时，因父亲的突然病逝楼秀余未能正常完成学业，肄业后，经商之余他依然自学大学化学课程，后又赴美国亚特兰大州立大学学习深造，巩固提升自己的专业能力。

留美期间，楼秀余接触到重组基因产品HGH，并对其产生了浓厚的兴趣。2003年回国后，楼秀余联合了上海生命科学院细胞生物学研究所的部分科学家，创办了上海舒泽生物科技研究所，共同攻坚HGH的科研项目。

“我们董事长与中科院的科学家以及很多政商界、娱乐界人士都有很好的私交，是个十分受政府重视的科研人才。当年在美国留学时百事可乐公司就曾以百万美元的年薪聘请他，被他拒绝了，给美国人打工哪有效力于自己国家好啊。”秦先生对楼秀余的事业格局赞赏有加。

2004年，楼秀余成功实现了HGH针剂的工业化生产，并在此基础上成功研制了更方便服用和保存的“年轻乐HGH”多肽胶囊，于2005年3月正式投产。

HGH多肽胶囊首先在杭州市场进行试点销售。接下来的时间，楼秀余在研制更多HGH产品的同时，也在考虑着如何才能将产品推向更为广阔的营销市场。

曲折营销路

为了实现HGH产品的大面积推广，楼秀余尝试过多种渠道的销售方式，但效果都不理想。

宇峻经销商罗先生介绍，HGH产品曾以传统方式进行销售，之前曾进驻过药房，为此，楼秀余还聘请了大学生推销员，但投入与产出比利相差悬殊，产品的销售效果与预期设定的相距甚远。在长期亏损而不见任何起色的情况下，楼秀余不得不放弃这一推广方式。

而后，楼秀余又与黑龙江容民生物科技有限公司合作，希望实现扭亏为盈。“与之前进驻药房的销售模式一样，这样的营销方式同样产生了高额的销售成本，且静态的展销方式也无法激发购买者的热情，市场表现自然十分冷淡。”对于联合容民公司未能获得销售成功的原因，罗先生分析解释说。

联合第三方开展产品营销失败后，楼秀余开始尝试以连锁加盟的方式推广公司产品，并推出了三种加盟政策，加盟费用分别为2万元、5万元和20万元，加盟后可分别获得15套、30套和150套HGH产品（每套产品价格为896元），此后享受6折、5.5折和5折的进货优惠，而加盟的费用余额将按照1:2的比利获得配送产品。

此外，店铺的推荐者还可享受该店铺加盟时产品销售套数总额8%的奖金提成，在同一区域内，5万元店直推2万元店，将享受其店铺业绩1%的奖金提成，20万元店将享受5万元店2%的业绩提成，2万元店3%的业绩提成。

然而，依靠店铺为主的连锁营销方式也未能让楼秀余的HGH产品销售量获得明显提升。“HGH的店铺加盟门槛太高了，而它的优惠措施与后续服务又与高额的加盟费不成正比，这就无法吸引到更多的人员加盟，也无法保证店铺经营者产生持续的营销热情。”对于这一套营销方案未能继续实施下去的原因，曾是HGH店铺经营者李先生道出了实情。

多种营销方式的失败带给楼秀余的打击可想而知，就在楼秀余犹豫着快要放弃时，身边一位朋友建议说：既然你对自己的产品有信心，为什么不考虑走直销呢？一语点醒梦中人，楼秀余开始为自己的HGH产品铺设直销营运渠道。

当宇骏邂逅直销

楼秀余与管理层商量后，决定以江西宇骏生物有限公司（以下简称“宇骏”）作为开展直销业务的主体，并于2011年3月28日开始试运营，一个月之后，宇骏公司的直销业务正式起盘。

重庆的孙先生是最早一批加盟宇骏的经销商，如今他已成立了专门经营宇峻公司业务的养生会所。被问及从事宇骏直销的原因，孙先生给出了两点理由：一、宇骏从事的是HGH基因工程研发生产事业，产品在对抗衰老方面功效出众，市场优势明显；二、公司制度清晰，不玩花样。

孙先生告诉记者，宇骏公司现拥有HGH嫩肤精华乳液、年轻乐HGH多肽胶囊、年轻乐活力素、SOD胶囊等共计八款直销产品，产品不仅能延缓衰老，还能逆转衰老，是中国国礼艺术研究院钦定的“国礼产品”。

“我们公司只设定了一个加盟级别，即交纳3300元成为公司会员，获得配送的13瓶产品（除HGH嫩肤精华乳液售价为894元外，其余七款产品销售价格均为298元），领导奖和复消奖的计酬方式也都十分简单，并且我们全是以现金的方式进行结算，不像电子币那么虚，也没那么麻烦。”

让孙先生对宇骏满意并充满信心的还不止于此，“我们公司很受地方政府的重视，去年公司的开盘庆典好多当地领导都来参加了，并在会上承诺将支持宇骏做大做强，帮助公司获取直销经营许可，全力支持公司上市。”

与孙先生一样，郑先生经营宇峻也有一年的时间了，但却远没有孙先生那么乐观。“当初加盟时我便是看中了宇骏低调务实的经营态度，做直销浮夸的公司靠不住。但一年以来，公司始终没有什么大的发展起色，成长过于缓慢，甚至不能让我感觉到直销经营的信心。”

据郑先生介绍，宇骏公司的经销队伍发展十分缓慢，且公司在对经销商的培训管理也上十分欠缺，目前公司存在的几大系统大都有名无实，经销商各自为阵，缺乏统一的发展思路和行动指南。

“老板楼秀余之前从未接触过直销，涉水直销纯属无奈之举，信心尚且不足，更谈不上推广的决心。此外，负责直销业务经营的操盘手经验不足，也无法拿出一个行之有效的推广方案，经销商都像无头苍蝇，没有明确发展方向。”

而事实上，比郑先生上述担心更为严峻的是宇峻公司的直销从业资质。据悉，宇峻公司至今仍未向相关部门提交直销牌照的申请，且近期内也并未有此打算。如此看来，宇骏公司要实现如陈先生所言的“在直销界大放异彩”则恐怕尚需时日。

编辑:陕丹 vipp-vipg@163.com

（本文刊于《中国直销》2012年5月）

关键词：宇骏  直销  

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