因地制宜开发

与其他直销市场相比，新疆市场的特点还在于，相比工作室，人们更喜欢把人邀约到家里，人情味很浓。“新疆人如果不把你带回家，把美酒佳肴拿出来待客，证明没怎么把你当朋友。”夏仲成笑着说，这种坦诚也让这个立足于人脉的行业发展迅速。

王阳也告诉记者，“在新疆，少数民族的家族聚会非常频繁，平均每周一次，在这种相互信任的熟人圈子里是极好推广产品与事业机会的，这也是欧瑞莲得以在新疆市场快速开发的原因。”

“近年来随着外来人口的加入，新疆的茶馆不断兴起。除了邀约进家，很多人也喜欢在茶馆里谈直销事业。”刘军波表示邀客户到家里做客多是少数民族的风俗，而汉族人则更多地选择茶馆、咖啡厅作为商谈的会所。

“新疆是个多民族市场，由于语言问题，系统领导人更多的是把培训工作完全交给下面的领导人，只有到开表彰大会的时候才会把大家聚到一起。系统也会针对不同的民族，翻译事业手册。”夏仲成说，“在这种特殊的人文环境下，在新疆做市场找对人就显得非常重要，一定要找到本地的领导人，否则的话很有可能不适合本地的地理环境和人文化境。”

在市场开发方面，很多公司抓住了新疆人能歌善舞这一特点。“易健公司的培训风格一向轻松活泼，针对新疆市场的培训的方式则更加独特，常用唱歌跳舞的方式来串起会议和培训，很多领导人都专门学习过一些少数民族的舞蹈，其实有时候在那种氛围中你会不由自主地跟着跳起来。”刘军波说到。

 “产品方面，在新疆保健品比化妆品更有市场。高寒、温差大的环境下，新疆人晚起晚睡，运动量少，喜欢吃肉，有些半夜还在享受烤肉，很容易患三高，体型也偏胖，所以性价比高的保健品很受欢迎。”王阳告诉记者，“并且，由于新疆某些地方的经济发展得较落后，他们在产品的使用方面显得比较‘小气’，我们的复合蛋白粉本来一次要吃18克，很多新疆的消费者可能只吃6克。”

铁军练兵场

曾有新疆市场的领导人讲过这样一个故事，刚在西北发展团队的时候，按惯例是在晚上组织培训，谁知当地直销人说，我们正在约人呢，怎么这时候搞培训。他吃了一惊，问他们早上和下午干什么去了。有人答说，他们习惯在上午晚些时候起床，当然就只能下午和晚上邀约了。于是，这个领导人将培训时间改在了第二天上午。

听完这个故事，你也许会有这样的疑问，新疆市场的直销人会不会比较懒惰？主要依靠适宜直销发展的环境而成功？真实的答案是在这片地广人稀、自然条件恶劣的土地上，想要成功注定需要付出比常人更多的努力。

“目前，新疆直销市场发展得比较好的区域，主要是乌鲁木齐、伊犁、库尔勒、阿克苏等地区。从乌鲁木齐到阿克苏有1千多公里，如果在河南，这个范围内可以去到多个市场。”尽管现在多个省份开发市场都非常成功，但夏仲成对新疆市场的艰难开发过程仍然记忆犹新。

“条件太辛苦了，新疆太大了！常常是一天的时间大半天花在开车上，到了目的地，根本就没有休息的时间。日照的时间非常长，工作的时间也被自然拉长。在这边我几乎没有在1点钟之前睡过觉。”欧阳楚淇说。

“在冰天雪地里，一位团队伙伴为了巩固市场，驱车在路况严苛的山岭中，由于特别难走，军车在冬天都很少走那条路。”欧阳楚淇对这件事印象很深，在恶劣的自然环境下，他们没有退路，只有冲上去。

王阳也自愧比不上真正在新疆市场奋斗的直销人的勤奋和毅力，“在新疆的欧瑞莲人，他们更具有行动力，事业说明会几乎每天都会按时举行，在冬天零下几十度的环境下，还有人骑几十公里的摩托车去会场。”

而夏仲成在最初最艰难的时候，也有过每天顶着暴风雪骑自行车早出晚归的时候。

“其实对土生土长的新疆人或者已经习惯这里环境的人来说，这些困难在可承受范围内。但是如果是外地人来这，就一定要做好吃苦的准备。”11岁就随父母迁居新疆的刘军波已经习惯并且喜欢新疆的风土人情。

“新疆可以说是直销铁军的练兵场，从新疆出去的直销人再开发其他市场，似乎都所向披靡，这些都是历练出来的。”夏仲成颇有感概地说。

编辑:黄永建 28779189@qq.com

（本文刊于《中国直销》2012年5月）

关键词：新疆  

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