□ 文/刘红兵

对于直销公司而言，教育培训的作用不仅在于灌输知识、端正心态、提高技能和培养习惯，而且表现在它已成为公司信息沟通、决策推行、文化建设和士气激励的重要手段和形式。教育培训在直销经营中如此重要，甚至于在某种程度上可以说：直销经营就是经营培训。

几乎每一个直销公司都在教育培训上大把大把地花钱。巨额投入，自然要问一问是否物有所值，更要考虑如何建立科学的教育培训效果评估体系，来改善直销教育培训作用的问题。

由于直销教育培训是软指标，涉及到复杂的系统工程，绩效评估十分困难，至今我国尚无一家直销公司建立了一套完整的直销教育培训效果评估体系。许多公司更因为直销教育培训绩效评估复杂困难而几乎放弃了评估的努力。这种教育培训效果说不清、道不明的窘况，使人们常常对直销教育培训的作用产生疑惑。

效果评估是直销教育培训工作打破怪圈，进入良性发展轨道的一个突破口。本文试图通过建立科学的直销教育培训效果评估体系，具体揭示效果评估工作对于改善直销教育培训工作的意义，并促使人们切实努力地发挥直销教育培训的作用。

直销教育培训效果

评估对象、主体、内容和时效

直销教育培训效果评估体系涉及到评估什么、谁来评估、怎样评估？

直销教育培训的直接服务对象是学员，目的是要使学员的KASH朝有利于完成工作的方向转化。直销教育培训流程包括培训部策划课程组织培训班和讲师备课授课这两个主要环节。因此，直销教育培训效果评估对象小到一堂课、一位讲师，大到一门课、一个培训班、一个培训部，一切视需要而定。

直销教育培训效果的评估主体主要为学员及其领导和同事、教育培训管理者和讲师。效果评估中多方参与的意义，一方面是把教育培训置于各方的监督之中，使评估公开、公平、公正，另一方面是显示对各方意见的尊重，争取到对教育培训工作广泛的理解、认同和支持。

直销教育培训工作可以分为教学工作、教材建设管理工作和教务管理工作三大类。其中，教学工作处在直销教育培训工作的第一线，直接面向学员服务，创造教育培训价值，是最重要的评估内容；教材建设管理工作和教务管理工作处在直销教育培训工作的二线，直接为教学一线服务，间接创造教育培训价值，是次要的评估内容。

直销教育培训效果评估时效性较强，据此可分为即时性评估和延时性评估。培训结束马上进行评估，就是即时性评估。例如，一堂课、一门课、一个培训班结束时，立刻组织考试，要求学员填写反馈表或评估表。公司培训强调实效，如果培训没有帮助学员取得工作实效，就等于没有为他进行培训。

由于培训效果往往要从学员行为的改变上表现出来，为了更准确地了解培训效果，就要进行延时性评估，即待学员培训结束，回去工作一段时间以后，再由学员及其领导根据学员培训前后的工作情况变化对培训效果进行评估。评估培训实效的意义，一是提醒讲师教之所重，注重实效，发现和解决培训中存在的问题；二是提醒学员学之所重，学以致用，及时总结、巩固和发挥培训成果。总的来讲就是促使培训密切结合公司实际，提高培训实效。

直销教育培训效果评估流程和工具

与直销教育培训三大类工作相一致，直销教育培训效果评估相应也包括三个系列。

对于最重要的教学工作，可组织学员填写“教学反馈表”或召开“教学研讨会”进行即时评估。知识、态度和技能必须化为行动才会产生实效。在培训班结束前可要求学员填写“行动计划表”，并让学员带回一份给直接领导，以督促学员学以致用，使培训落到实处。

至于教学工作的延时评估，可选择在学员受训后３个月或６个月时进行，目的是通过追踪学员受训前后的变化来反映教育培训效果。评估一般以学员的直接领导为主、同事和下属为辅打分。绩效评估指标包括学员工作绩效、工作态度、工作技能、合作精神以及知识水平。评估内容的设定要与培训效果的多样性相一致，其意义一方面是力争对培训效果作科学完整的反映，另一方面是促使培训工作者注意培训目的的多样性，从多方面努力提高培训效果。对学员受训效果，可使用上方的“培训效果评估表”进行评估。

评估表要及时收集和统分，归入培训档案，作为讲师和培训部晋级加薪、评优评先的依据。对评估结果要组织讲师分析讨论，总结经验教训，重要的要整理出文字报告，传达到有关方面。

要注意的是，直销教育培训绩效评估不能心血来潮，搞一阵风，必须制度化、规范化，坚持不懈，持之以恒，方能奏效。

教学工作直接为学员服务，教材和教务工作则直接为教学服务。皮之不存，毛之焉附？如果说，教学工作效果评估的主要依据是学员工作绩效，那么，教材建设管理工作和教务管理工作效果评估的主要依据就是教学工作绩效。由于本文篇幅有限，关于教材建设管理工作和教务管理工作效果评估问题，在此不作赘述。

培训效果评估表

（本文刊于《中国直销》2014年3月刊）

关键词：直销  培训  

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