“一般来说，雅芳会要求经销商开设的专卖店面积不低于30平米，门头至少3米，公司会提供具体的装修要求，经销商自己去当地找符合资质的装修公司按具体要求完成装修。”陈小姐说，“完成了这一系列店铺的前期基础工作之后，公司会为经销商提供一套完整的培训，可根据店铺的需求，自己或者安排店员参加定期举办的培训课程，培训完全免费。”

但是雅芳专卖店在全国的形式并不乐观，据经销商介绍，“雅芳的专卖店以及直销员，都已经大大缩水。特别是在二三线城市，估计缩水将近4成，而且专卖店的业绩并不理想。”

事实上，在网络上流传的全国各地雅芳经销商名单中，记者联系多位雅芳专卖店，占一半的经销商表示，已经放弃了雅芳生意。而且，记者走访了重庆的几家雅芳专卖店，门店装修并不统一，在货架上，部分经销商还兼营其他品牌的化妆品。

价格混乱

2013年12月25日，雅芳天猫旗舰店正式上线，通过天猫购买雅芳产品的消费者络绎不绝。据悉，2014年，雅芳还计划每季度在天猫旗舰店首发蕴含独特高科技且极具性价比的重量级新品。入驻天猫，是雅芳拓展零售渠道的重要一步。

在雅芳中国总经理林展宏看来，“拓展电商领域是雅芳大力发展零售业务的又一战略动作。作为传统零售渠道的必要补充，电商渠道将会是雅芳重要的零售渠道之一。凭借电商平台，雅芳可以与消费者建立更紧密的联系，我们的优质产品不仅能得到最为及时的展示，同时消费者利益也可以从透明价格和统一渠道中得到保障。”

早在2013年10月1日，雅芳中国启用了全新的建议零售价，绝大多数产品零售价均有所下降，许多产品的降价幅度将近30%，仅有少数产品价格适度上涨。

雅芳推出以上两步走的措施，意在统一零售价格，实际上，雅芳经年累月所养成的顽疾并不是那么容易一斩而掉。即使雅芳在天猫开设旗舰店，在网络上给出明确的价格，也依然无法阻挡线下零售私自定价的现象，同样的产品，不同的价格，依然存在。

雅芳天猫旗舰店里，一瓶125g的雅芳新活再生洁面露销售价格为110元，而在天猫其他专营店中定价仅需77元，相差40元。在淘宝网中，价格从40元到100元不等，巨大的价格差让消费者疑惑。

而据经销商介绍，雅芳在启用建议零售价之后，曾下发过相关通知，统一调整柜台上的零售价。“但基本上还是会和以前一样，根据自己门店的条件来定价格，或多或少能赚就卖，毕竟生存要紧。”

在经销商看来，统一零售价格，心有余力不足，雅芳的产品长期以来过度依赖促销吸引顾客，突然以建议零售价出售产品，会导致顾客流失，选择其他品牌，而经销商为了生存，“不赔本就卖”，而且，雅芳目前也缺乏一套能保障零售价格落到实处的完整机制。

（本文刊于《中国直销》2014年3月刊）

关键词：雅芳  

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