当时经过近1年试点，雅芳以“专卖店＋直销员”为核心内容的直销战略正式启动。雅芳在转型中，专卖店销售成员与雅芳招募的直销员，以及传统的专卖店销售渠道与直销模式产生了矛盾冲突，这种矛盾冲突主要表现在几个方面：

　　第一，从渠道成员投资的成本来看，专卖店是由经销商自己投资一笔较大的费用经营的，相对来说，直销员的加盟成本却少得多，两者投资成本之间的悬殊相差之大。

　　据媒体透露，雅芳直销员在拿到上2000元的批单，进货价就在七折左右，使专卖店在价格上没有多大的竞争优势。

　　据了解，雅芳专卖店的店主担心当公司为直销人员提供更优惠政策时，就会使专卖店的日子变得更难过。

　　由此一来，直销员给专卖店的销售成员带了一种非平等的竞争，因此，专卖店就容易形成存货压力，店铺的销售成员在经营上自然处于劣势。

　　第二，从渠道成员的分工来看，专卖店渠道成员和直销员都有自己的领域和活动范围，过去雅芳的销售收入主要来自于商场专柜与专卖店，它们是雅芳为顾客服务、促进雅芳发展的主力军。

　　然而，雅芳转型直销后，将对这些专柜与专卖店的销售造成巨大冲击，它可能使目前分工明确的局面被完全打破。由于销售员可直接到公司拿货，直接销售将可以降低各种直接或间接的费用，所以直销员将具有更多的价格优势。

　　或许在不久的将来，雅芳产品将完全跳过经销商而通过直销人员销售，直销员将成为雅芳的销售主力军，专卖店、专柜则沦为免费展示雅芳产品、免费退换问题产品的场所从属。

　　第三，从销售渠道的趋势来看，在取得直销牌照之前，雅芳的主要销售来源于庞大的专柜与专卖店系统，店铺的销售成员主要是通过高额的批零利润来保持店铺的长远运作。

　　然而，直销立法后，由于销售层次的减少，公司大量的直销员真正彰显其最大的竞争优势。雅芳为了适应新的直销游戏规则，就不得不逐渐减少对传统销售渠道和店铺经销商的依赖程度，转而重视对直销员的挖潜与培养。

　　从店为重点转向人为中心趋势的改变，传统的销售渠道遭遇冷落。面对雅芳转型的无奈，对于前期已经投入一定固定资金的店铺的经销商们，自然不愿为直销员的作嫁衣裳。

　　5.雅芳面临庞大的直销员队伍与培训的问题

　　有媒体报道,截至今年6月底,雅芳在短短的几个月时间内迅速地招募了11.4万直销员，另外,还有将近3万多直销员待审核，面对如此短的时间内，招募了将近15万的直销员，被业界引起质疑。这一质疑突显了雅芳在招募程序中的不完善。

　　企业在招募直销员的过程中，严苛的招募条件能保证直销员的素质。如果一支庞大的直销员队伍素质参差不齐，企业在经营的过程中会付出更大的管理成本。

　　在这种质疑的背后的另一个问题是，雅芳这么一支庞大的队伍如何与直销培训挂起钩来？这应该是雅芳值得关注的一个问题。但如果从条例规定的招募和培训条件来看，这对雅芳来说足以构成一种政策挑战。

　　综上所述，雅芳拿牌半年，得失参半。笔者认为，拿牌只是企业万里长征的第一步，在模式与人才瓶颈突破后，市场效益将是雅芳发展面临的真正瓶颈。